Agrega valor a tu negocio y desarrolla un proceso centrado en el cliente

Una de las claves de las ventas B2B es el cambio de paradigma que supone frente a las formas tradicionales del marketing. El hecho de que en este caso el cliente sea una empresa y no una persona, implica abordar los procesos con una mentalidad ajustada a la realidad comercial y ello se traduce, principalmente, en el diseño de propuestas centradas en el futuro comprador.

Dicha visión comercial, por cierto, no es exclusiva de las transacciones B2B. En las ventas B2C también se aplican y son de gran relevancia. No obstante, al negociar con empresas las exigencias aumentan; puesto que los intereses son distintos y las compañías tienen mucho más que perder que el consumidor final.

Una particularidad de la centralidad en el cliente que se maneja en los negocios B2B, es que no termina con la venta. Este enfoque implica todo un proceso que inicia antes de establecer contacto con el posible comprador; y, culmina con el seguimiento postventa. Por tanto, se requiere de una planificación bien estructurada, constantes análisis y una evaluación objetiva de los resultados para tener éxito.

Proceso de seguimiento efectivo

¿Cómo lograr que un proceso de ventas se enfoque en el cliente?

Centrar las ventas en el cliente consiste en priorizar sus necesidades y enfocar cada decisión en el objetivo de garantizarle la mayor satisfacción. Esto significa que toda estrategia que te plantees debe orientarse al aseguramiento de la mejor experiencia de compra.

Tal vez te preguntes dónde quedan tus intereses en este enfoque o sientas la tentación de pensar primero en ti. Pero se trata de una perspectiva basada en el famoso ganar-ganar. Es decir, en la medida en que satisfaces las exigencias de tus clientes, obtienes los resultados que esperas; a saber: fidelidad, incremento de las ventas, mayor popularidad en el nicho, etc.

Lograrás las metas en la medida en que desarrolles un proceso conforme con dicho enfoque. El mismo deberá adaptarse a la realidad de tu entorno comercial y, a su vez, basarse en estos aspectos básicos:

  • Elegir las mejores opciones. La efectividad de tus ventas guarda íntima relación con la eficiencia de los procesos que desarrollas. Concretar una transacción en el comercio B2B exige tiempo y por tanto, debes saber elegir con quién habrás de invertirlo. Procura contactar a empresas rentables que tengan un verdadero interés en comprar y puedan responder a sus compromisos.
  • Entender el entorno. Para diseñar una estrategia basada en el cliente, tienes que obtener información sobre el mismo. En consecuencia, es preciso realizar una investigación previa que te permita conocer cómo se encuentra la empresa y cuáles son sus motivaciones. Asimismo, debes analizar los problemas que enfrenta y determinar aquellos a los que tú eres capaz de ofrecerles solución.
  • Conectar con sus necesidades. Una vez detectadas las necesidades, es el momento de presentar una propuesta que despierte el interés de tus clientes. Esto no solo implica saber responder a sus exigencias, además, es importante tener una comunicación asertiva, por medio de la cual empatices y crees un vínculo con ellos.
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LinkedIn| La herramienta más eficaz para conocer a tus futuros clientes

Obtener información sobre tu audiencia y clientes puede ser muy difícil o bastante sencillo dependiendo de las herramientas que utilices. El alto nivel de eficiencia que exigen los procesos de ventas B2B, requiere del aprovechamiento de las plataformas digitales diseñadas para facilitar las interacciones comerciales.

Y en el campo de los negocios B2B no hay mejor herramienta que LinkedIn. Lo que en apariencia no es más que otra red social, en realidad se trata de la mayor plataforma mundial de comunicaciones profesionales y comerciales. Actualmente, es impensable querer ser exitoso en las ventas sin tener un perfil optimizado en la misma.

LinkedIn no solo te permite indagar sobre los intereses y necesidades de tus negocios objetivos, también te da la oportunidad de darte a conocer. Esto último es fundamental, ya que tus leads querrán obtener información con la que puedan verificar:

  • ❯Tu nivel de responsabilidad
  • ❯Calidad de tus productos o servicios
  • ❯Seguridad de las negociaciones contigo
Linkedin como herramienta eficaz para captar futuros clientes

Si aún no has empezado a usar esta red social o todavía te falta conocerla para aprovecharla al máximo, no pierdas tiempo. Desde Exprimiendo LinkedIn puedo ayudarte a lograr tus objetivos y a superar los desafíos que supone el complejo mundo del comercio B2B. Contacta conmigo y diseñemos juntos tu estrategia de éxito.