Si tu negocio es de proveedor de productos o servicios a otras empresas, seguramente ya has sido advertido sobre el desafío de tenerlas como clientes. La complejidad de los procesos en este tipo de ventas, obliga a desarrollar estrategias de marketing B2B que garanticen la mejor experiencia comercial para ambas partes.
Ahora bien, ¿es posible gestionar una experiencia satisfactoria con un cliente B2B? La pregunta es interesante, en virtud de las características del asunto. Y es que, aunque detrás de cada empresa hay personas que las representan, estas no suelen tomar decisiones basándose en criterios subjetivos.
La facilidad que supone el marketing B2C, en este sentido, radica en que es esencialmente emotivo. La negociación en los mercados B2B se da con personas que calificarán su experiencia teniendo como referencia los objetivos de una organización y no sus criterios propios. Sin embargo, no solo es posible sino necesario, generar relaciones gratas con las empresas.
La satisfacción comercial es el gran secreto de la fidelización. Las empresas conservarán las relaciones con sus proveedores en la medida en que estos sean capaces de ofrecerles soluciones efectivas a sus requerimientos, dentro de un clima favorable para ambos. En el plano de tales relaciones, el éxito exige un equilibrio entre generar experiencias agradables y garantizar fiabilidad y rentabilidad.
¿Por qué es importante generar una buena experiencia del cliente?
En otras palabras, se trata de superar las expectativas del cliente. Un usuario satisfecho siempre optará por la empresa que le haga sentir así. La particularidad en los negocios B2B radica en que el comprador no es una persona sino otra organización y el proceso de venta se complica, pero la exigencia es la misma: generar la mejor experiencia comercial posible.
La vivencia del cliente no solo influye en su decisión de compra, también es el factor determinante a la hora de emitir una opinión sobre su proveedor. Si quieres que tu negocio obtenga buenas recomendaciones, no puedes dejar a un lado este elemento, ya que servirá de motivación a tus clientes para que sean portavoces que promuevan tu empresa.
La buena reputación de tu empresa tendrá un impacto directo en tus ventas. Los clientes que ya formen parte de tu base de datos seguirán contratando contigo; pero, además, ayudarán a que otros se sumen, incrementando tu facturación.
Consejos para garantizar la mejor experiencia comercial B2B
Este concepto surge en los entornos B2C, donde la satisfacción del cliente es el centro de las estrategias de marketing de las empresas. Recientemente se ha verificado, además, su importancia en las ventas B2B y cada día se convierte en un elemento de mayor relevancia en todo el universo comercial.
Aunque en la comercialización B2B la interacción no es con el consumidor final, el contacto sí es con otras personas. Es por eso, que las empresas también esperan de sus proveedores un servicio personalizado, ágil y orientado a ofrecer soluciones idóneas.
Esta tendencia hacia la satisfacción de las necesidades se denomina “consumerización” del cliente empresa y he aquí algunos consejos para gestionarla:
- Conoce al cliente. El mayor deseo de las empresas, incluso por encima del trato agradable, siempre será la solución efectiva a sus necesidades. Asegúrate de saber qué productos y servicios son requeridos y de convertirte en su mejor alternativa.
- Humaniza tus estrategias. No pienses únicamente en resolver problemas. Detrás de las empresas hay personas y cada vez más tienden a exigir mayores atenciones típicas de las relaciones B2C: comodidad, calidad de la atención y servicio personalizado. Por tanto, orienta tus campañas de marketing de manera tal que te permitan invertir tus recursos en su consecución.
- Mide tus resultados. Establece métricas que te permitan evaluar tu nivel de desempeño y los beneficios que obtienes al invertir en las estrategias de consumerización de tus clientes. Ejecútalas de forma periódica y realiza los ajustes convenientes, siempre que sea oportuno.
Si quieres llevar a cabo operaciones comerciales excelentes y desarrollar las mejores relaciones con tus clientes, debes diseñar estrategias que te ayuden a proporcionarle una experiencia satisfactoria. En Exprimiendo LinkedIn te enseño cómo hacerlo.
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