Ventas B2B| Definición y estrategias para empresas en 2022

El modelo de ventas B2B es una alternativa bastante atractiva que permite generar ingresos altos; sin embargo, no es tan fácil obtener dicho beneficio, porque se trata de un mercado más pequeño y, por ende, más competitivo. Además, implica un cambio de paradigma, puesto que no se desarrolla bajo la típica relación empresa – consumidor. Pero tales obstáculos no son imposibles de superar cuando se aplican las estrategias aquí explicadas.

La popularidad de los negocios B2B se ha incrementado gracias a las facilidades que el mundo digital ofrece a dicho mercado; en el que, tanto proveedores como clientes aprovechan las ventajas del comercio electrónico. En este sentido, algunos de los beneficios obtenidos son:

  • ❯ Ahorro de tiempo y dinero.
  • ❯ Mayor promoción de los productos y servicios que se ofrecen.
  • ❯ Verificación de la reputación de las empresas mediante las recomendaciones de clientes previos.

¿En qué consisten las ventas B2B?

Cuando se piensa en la relación vendedor-comprador, por lo general, viene a la mente la imagen de una empresa que satisface las necesidades de un consumidor. Dicha modalidad de negocios, es lo que se conoce como B2C, abreviación de Business to Consumer, que traducido al español significa “de la empresa al consumidor”.

Pero, en el mercado, también se producen otro tipo de relaciones comerciales. Tal es el caso, del modelo B2B que, por sus siglas, hace referencia a las transacciones Business to Business, es decir, de empresa a empresa.

Estrategia con enfoque de ventas

La modalidad de ventas B2B, es aquella que se desarrolla entre dos empresas: una que provee servicios o productos, y otra que los adquiere con el fin de ofrecerlos posteriormente a un consumidor final. Dada su naturaleza, este tipo de negocio exige enfocarse en la fidelización. De hecho, de la estabilidad y durabilidad de las relaciones comerciales es que depende su rentabilidad.

En los procesos de venta B2B, el cliente es más precavido al tomar decisiones. En su caso, el análisis de la oferta se orienta por los siguientes criterios: rentabilidad, factibilidad y calidad. De dichos elementos dependerá que después le sea posible:

  • ❯ Ofrecer al consumidor final los productos o servicios que necesita, en un rango de costes accesibles.
  • ❯ Generar un alto nivel de confianza.

En virtud de lo anterior, podría decirse que los negocios B2B representan un reto mayor al de las ventas dirigidas a personas. Por esto, se hace indispensable saber prospectar al cliente ideal, conocer sus necesidades y presentar una oferta atractiva, a fin de persuadirlo en su toma de decisiones.

Diferencias entre modelos B2B y B2C

Podría decirse que realizar ventas exitosas es una ciencia, ya que abarca la aplicación de métodos cuidadosamente estructurados. En este sentido, sería un error trazar una estrategia obviando las diferencias que distinguen a los modelos B2C y B2B, algunas de las cuales te explicamos a continuación:

  • Enfoque del vendedor. En los negocios B2B es común seguir las técnicas de las ventas consultivas, en las cuales el proveedor investiga a profundidad los intereses y necesidades del cliente, con el objeto de hacer una oferta que se ajuste a sus exigencias. Esta modalidad, rara vez se aplica en las transacciones B2C.
  • Expectativas del comprador. En los negocios B2B, las empresas que cumplen el rol de comprador arriesgan mucho más que un simple consumidor. Por eso, tienden a ser más analíticas y selectivas al momento de celebrar un contrato. En las ventas B2C, por lo general, el cliente solo desea satisfacer una necesidad concreta.
  • Ingresos. Los negocios B2B se caracterizan por generar mayor facturación que los correspondientes al modelo B2C. Esto se debe a que las empresas compran por volumen, a diferencia de los consumidores que suelen adquirir productos al detal.
  • Complejidad. Por lo general, el proceso de ventas de empresa a consumidor se basa en convencer a este último de que el producto o servicio ofrecido es lo que necesita. En cambio, la comercialización entre empresas, exige mayor dedicación y mejores destrezas al negociar los términos del contrato.
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La popularidad de los negocios B2B se ha incrementado gracias a las facilidades que el mundo digital ofrece a dicho mercado

Estrategias para aumentar las ventas B2B en 2022

Muchos profesionales se aventuran a ofrecer sus servicios en el mercado B2B, movidos por la idea de que obtendrán muchos ingresos en poco tiempo. Y, si bien las grandes facturaciones caracterizan a este tipo de negocios, no son una regla. De hecho, sin esfuerzo y tácticas bien definidas, lo más seguro es que tus decisiones te conduzcan al fracaso.

El primer aspecto que debes tener presente, es que las ventas B2B exitosas son aquellas que siguen un proceso sistematizado. El mismo es combinado con una serie de estrategias que se ejecutan según las características del entorno comercial. Entre ellas, las más eficaces son las siguientes:

  • Generación de leads en LinkedIn. LinkedIn no solo es un espacio donde los profesionales pueden ofrecer sus servicios, las empresas también. Uno de tantos ejemplos de ello, es el caso de Hewlett Packard, una de las pioneras en dicha red social. Esta compañía, se sirvió de una campaña publicitaria para motivar a sus clientes a recomendar sus productos. Dicha estrategia, le permitió tener más de 20.000 seguidores en dos semanas.
  • Comunicación vía e-mail. La fidelización es un elemento crucial en las negociaciones B2B y, la mensajería por correo electrónico resulta ser una herramienta eficaz para lograrlo. A través de este canal no solo es posible mantener la comunicación de forma periódica, sino también enviar a los leads contenido optimizado y de valor.
  • Automatización de marketing. Con el uso de las herramientas digitales apropiadas, es posible incrementar la eficiencia de la interacción con los leads. Acciones tales como el contacto vía correo electrónico o de monitoreo de clientes, pueden ser automatizadas.
Esfuerzo y tácticas bien definidas

Puede parecer muy complejo posicionarse en el mercado B2B, pero no lo es cuando se dispone de las herramientas adecuadas. Uno de estos recursos es la formación, elemento clave para comprender la dinámica del sector de negocios B2B, las tendencias de marketing y las estrategias que ofrecen mejores resultados.

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