Si vas a dedicarte a las ventas B2B debes saber que te enfrentarás a un entorno comercial muy particular. Su dinámica, los procesos que rigen su desarrollo y las estrategias de captación de clientes son diferentes a las aplicadas en los negocios B2C. Conocer dichos aspectos será esencial para sobresalir en tal mercado.
El mercado B2B se caracteriza por seguir procesos bien estructurados. Cuando el cliente es una empresa, se incrementan las exigencias en cuanto a calidad, responsabilidad, factibilidad de obtener descuentos y otros aspectos relacionados con la entrega del producto o el servicio. De modo que es crucial ser analíticos y cautelosos en la toma de decisiones.
5 claves fundamentales sobre las ventas B2B
Los retos de los negocios B2B dejan de intimidar cuando se conocen a profundidad los aspectos esenciales de su dinámica. Si bien, siempre será necesario aportar elementos propios de la personalidad de cada marca y del mercado concreto en que la misma se desenvuelve, existen parámetros que no se pueden obviar. Veamos a continuación algunos de ellos:
- ❯ Transmite confianza. Las empresas suelen investigar a sus proveedores incluso antes de que estos las contacten. Su objetivo es saber por anticipado quiénes poseen mejor reputación en el mercado y pueden ofrecerles soluciones efectivas. Asegúrate de tener presencia en Internet mediante páginas web, blog y muy importante, redes sociales. Construye comunidades de seguidores y proporciona contenidos de valor.
- ❯ Elige bien a tus clientes. Las ventas B2B suelen ser lentas y, por ende, implican una inversión importante de tiempo y dinero. Someterse a extensos procesos de negociación con empresas que no se ajustan a tu perfil de cliente ideal, es un desperdicio de recursos que puede salirte muy caro.
- ❯ Conoce a tu cliente. Si ya has descubierto a un cliente potencial, el paso inmediato es investigar cuáles son sus necesidades y preferencias. Esa información te pondrá en una situación de ventaja y te dará la posibilidad de presentar una oferta que supere a la competencia y le resulte irresistible.
- ❯ Aprende a negociar. La negociación es una de las habilidades que más se deben desarrollar en este campo. Tendrás que buscar el equilibrio entre crear ofertas atractivas y mantener el valor de tu producto. Recuerda que el mayor interés de tu cliente no son necesariamente los bajos costes, sino contratar proveedores eficientes y fiables.
- ❯ Prioriza el servicio postventa. Toda tu buena reputación y capacidad de negociación no bastará para fidelizar a tus clientes. Diseña estrategias de seguimiento y de atención; además, ofrece beneficios que los motiven a seguir eligiendo a tu empresa como su proveedor.
¿Qué relación existe entre las redes sociales y las ventas B2B?
Un elemento que merece mención especial son las redes sociales. Dichas plataformas son responsables, en buena medida, de los grandes cambios que el comercio electrónico ha experimentado en los últimos años. De hecho, las mismas están transformando el modo de vender tanto en la modalidad B2B como en la B2C, e ignorar dicha realidad constituiría un grave error de tu parte.
Lo anterior conduce obligatoriamente a LinkedIn, la red social profesional más importante en la actualidad. A diferencia de otros espacios más integrales y diversificados, LinkedIn ha sido diseñada específicamente para ofrecer soluciones laborales y comerciales. Su plataforma proporciona diversas ventajas que facilitan las relaciones de índole empresarial, a saber:
- Optimización de perfiles.
- Creación de comunidades de seguidores.
- Intercambio de contenidos de valor.
- Mayor alcance.
- Herramientas de análisis.
El potencial de LinkedIn es muy amplio y millones de profesionales y empresas alrededor del mundo lo han comprobado. El primer paso para empezar a aprovechar sus beneficios, es crear un perfil y en este vídeo, facilitado por LinkedIn Marketing Solutions, encontrarás tres consejos que te ayudarán a hacerlo:
LinkedIn no es una red social ajena a los algoritmos o estrategias de optimización que se aplican en las demás plataformas. Una vez que tengas un perfil y hayas seguido los pasos descritos en el vídeo, tendrás que seguir mejorando tu contenido y creando campañas de marketing que te ayuden a adquirir mayor relevancia en la comunidad.
Lograrlo no es tan difícil como parece. Desde Exprimiendo LinkedIn he ayudado a muchas empresas y profesionales a impulsar sus ventas B2B a través de dicha red social. ¿De qué manera? Enseñándoles las claves para obtener el máximo provecho con el mínimo uso de recursos. Contacta conmigo y aprende a hacer lo mismo tú también.
