Cómo conseguir clientes con Linkedin Esta es la pregunta del millón, cómo conseguir clientes en Linkedin, o lo que lo mismo, como se concreta el Social Selling en esta red profesional.

Sin duda Linkedin es la red social de la que procede más del 80% de los leads que se generan en el ámbito B2B.

La gran oportunidad que nos abre Linkedin, es la de crear una comunidad social alrededor de tu perfil de usuario, que esté compuesta por tus potenciales clientes, (no solo decisores, también prescriptores y beneficiarios de tus productos y servicios), para posicionarte como referente y experto en un sector, una tecnología, un área funcional, un  producto y/o un mercado, etc.  ante esa red de contactos ultra-segmentada que, previamente, hemos construido.

El Business to Community o, lo que es lo mismo, conseguir clientes en comunidades sociales tiene sus propias reglas.

A continuación te cuento algunos tips que son decisivos para conseguir clientes en Linkedin.

Transforma tu perfil Linkedin en un recurso de venta

Cuando lo que buscas es empleo, es lógico que tu perfil parezca un curriculum pero, si tu objetivo es conseguir clientes a través de Linkedin, el perfil ha de ser repensado para que esté alineado con ese objetivo de negocio.

Ten en cuenta que al desplegar las estrategias que más abajo te cuento, tu perfil de usuario puede recibir alrededor de 1.000 visitas al mes.

Es clave, por tanto, que tu perfil personal ponga el foco en las soluciones concretas que comercializas, y los beneficios que aporta a tus clientes potenciales.

Hablar de proyectos concretos en empresas concretas, que ya han confiado en ti, y del impacto positivo que esos proyectos han tenido en tus clientes es clave para transmitir, por un lado, la envergadura de tus proyectos, por otro, el tipo de clientes con los que ya trabajas.

Transformar tu perfil personal de Linkedin en un recurso de venta, significa que el perfil debe estar construido con información comercialmente relevante para esos potenciales clientes que deben formar parte de tu red de contactos o, lo que es lo mismo, de tu audiencia en Linkedin.

Construye tu red con tus potenciales clientes

Esto contradice, radicalmente, esa recomendación de Linkedin que dice: “invita solo a gente que conoces”

Dicha recomendación es posible que sea algo positivo cuando buscas empleo pero, sin duda, es un mal consejo cuando tu objetivo es conseguir leads, nuevos clientes y más ventas, en Linkedin.

Lo primero que debes hacer, cuando este es tu objetivo, es invitar a conectar a esos directivos decisores, prescriptores y/o beneficiarios de tus productos y/o servicios.Tu mercado debe estar lo más cerca posible de ti por dos razones principales.

La primera porque, con todos los profesionales que forman parte de tus contactos directos, se abre la posibilidad de iniciar conversaciones privadas a través del buzón de Linkedin.

Es como si dispusieras de su cuenta de correo pero, todavía mejor, porque los mensajes privados en Linkedin tiene ratios de respuesta que, a veces, superan el 30%.

conseguir clientes en Linkedin

La segunda razón es que, cuando compartes contenidos a través de tu página de inicio, tu audiencia potencial, esto es, los únicos profesionales que, potencialmente, pueden ver los contenidos que compartes son, únicamente, tus contactos directos o de primer nivel.

Tus contactos de segundo nivel, (contactos de contactos), accederán a los contenidos que compartes, si alguien de tu primer nivel los recomienda, los comenta, o los recomparte.

No importa la acción que haga, el efecto es el mismo: difundir tus contenidos con su red de contactos directos, es decir, con tu segundo nivel.

Lo mismo ocurre con tus contactos de tercer nivel de relación, (contactos de contactos de contactos), a los que solo les llegará tu contenido, si alguien de tu segundo nivel interactúa con él, es decir, lo comenta, lo recomienda, o lo recomparte.

Conseguir clientes a través de Linkedin

Define tu estrategia de Social Selling en Linkedin

Una de las claves del B2C, (Business to Community o Social Selling), es alimentar con contenidos, que compartes en las áreas sociales de la plataforma, a la comunidad que estás construyendo alrededor de tu perfil de usuario en Linkedin.

Qué prefieres, ¿vender marca o producto?

La marca es lo que te da ese plus de diferenciación que hace que el precio no tenga que ser tu principal argumento de venta.

Y esto es la gran oportunidad que te abre Linkedin. Convertirte, ante esa comunidad profesional que has construido a tu alrededor con los directivos que te interesan, en un referente, en alguien que, en relación a lo suyo, es un profesional con el que hay que hablar.

Los contenidos para compartir en área social, deben poner de manifiesto, entre otras cosas,  tus soluciones, y los beneficios que aportan a los clientes potenciales que, previamente, has invitado a conectar para, en definitiva, mostrar y/o demostrar, el valor que aporta tu negocio.

Cuentas más personas conozcan tu negocio y sepan el valor que aportas, más creíble serás en su mente. Esta es la clave para el Social Selling.

Define tu estrategia a buzón de usuario en Linkedin

Otra forma de  llegar a tu target directivo es a través del buzón de usuario.

Con todo tu primer nivel de relación, puedes iniciar conversaciones privadas a través del buzón de usuario.

Ahora bien, Linkedin no es una base de datos, sino una red social. No vale localizar a los directivos que te interesan para, acto seguido, bombardearles con un mensaje comercial.

Esto sería utilizar una plataforma del siglo XXI como si estuviéramos en el siglo pasado. No, eso ya no funciona.

Te cuento lo que hace la mayoría de los profesionales que tratan de conseguir clientes en Linkedin pero, como te digo, no funciona

  1. Una vez su potencial cliente ha aceptado la invitación a conectar, envían un primer mensaje comercial.
  2. Cómo, aproximadamente, el 98% no responde, envían un segundo mensaje de seguimiento
  3. Como siguen sin contestar, deciden poner el foco en ese 2% que ha respondido
  4. Esto es, abandonan a ese 98% de su red de contactos que nunca responden a un mensaje comercial

Pero, tú personalmente, ¿Te puedes permitir el lujo de dejar de lado a la gran mayoría de tu red de contactos, sobre todo, cuando está compuesta por potenciales clientes?

La respuesta es un NO rotundo y con mayúsculas.

La estrategia a buzón de usuario, por tanto, no puede estar basada en mensajes comerciales.

Este tipo de mensajes son de corto recorrido, es decir, no te permiten estar cerca de tu potencial cliente en el medio y largo plazo.

Se trata de acciones puntuales compuestas por un mensaje comercial principal y, como mucho, por dos o tres mensajes más, de seguimiento, pero eso es todo.

Son, además, mensajes que muestran cero interés en cada uno de esos directivos.

Lo único que muestran es una visión a muy corto plazo, en la que se percibe, muy claramente, que no se está dispuesto a realizar el esfuerzo de conocer mejor a ese potencial cliente del que, ahora, gracias a redes como Linkedin, dispones de información muy valiosa.

Cómo debe ser tu estrategia a buzón en Linkedin

Tu estrategia a buzón debería estar basada, como la estrategia social, en ofrecer contenidos que muestren tus soluciones, casos de éxito, testimonios de clientes, en resumen, el valor que tu negocio puede aportarles.

Además, esta estrategia, debe situarte ante tus directivos target, no solo en el corto plazo, sino también en el medio y largo.

Por tanto, los mensajes o, mejor dicho, las conversaciones vía buzón, con cada uno de los potenciales clientes que forman parte de tu red, han de estar basadas en dar, y nunca, en pedir.

Esta estrategia debes poder mantenerla a lo largo de todo el año, y no solo de forma puntual.

Por ejemplo:

  • Primer mes: contenido que muestra tu producto o servicio en funcionamiento, mostrando utilidades que pueden ser apreciadas por ese directivo
  • Segundo mes: caso de éxito con un cliente similar
  • Tercer mes: testimonio de cliente similar

Preparar entre 6 y 8 contenidos será suficiente para definir esta estrategia para estar cerca de esos potenciales clientes todo el año. Y como ves, siempre ofreciendo, dando utilidad y valor.

Los dos frenos a la venta

Poner en marcha ambas estrategias, la social y la privada, vía buzón de Linkedin, te permite incidir sobre los dos frenos fundamentales de la venta.

El freno más importante es que no te conocen, no saben quién eres, ni confían en ti. Por tanto, piénsalo fríamente, ¿Por qué te van a comprar, precisamente, a ti?

Si no hubiera competencia…, pero es que la hay, y mucha.

O lo que es peor, quizá tu competencia, está ya utilizando estas estrategias  y te está “adelantando por la derecha”.

El segundo de los frenos, ya mencionado, es que el cliente compra cuando él considera que ha llegado su momento para realizar la compra, y no cuando tú quieres que compre.

La venta ha cambiado radicalmente. Las llamadas o correos en frío, dímelo tú, ¿te funcionan a día de hoy?

Ahora que puedes construir comunidades sociales, en redes como Linkedin, que puedes darte a conocer y mostrar el valor que aportas, ahora que puedes posicionarte como referente y experto, ante una red construida por tu target directivo, es necesario cambiar las estrategias y las formas, sobre todo las formas.

¿Quién crees tú “que se va a llevar el gato al agua”, los comerciales de toda la vida que siguen confiando en la llamada/correo en frío, o aquellos que se han dado cuenta de los cambios que aquí te cuento?