El nuevo paradigma digital está afectando a todas las áreas de la empresa y, el área de ventas, no es una excepción.
El comprador está cambiando tanto como está cambiando el mundo:
- El 75% de los compradores B2B son influidos por los medios sociales, según el Social Buiyng Study de IDC,
- El 57% del proceso de compra, es realizado sin la intervención de proveedor alguno, según el Connect & Sell Study,
- Según la Harvard Business Rewiew, más del 90% de las llamadas en frío, no progresan y,
- 6,8 son ahora, el número de profesionales implicados en la decisión de compra de productos y servicios
Hace una década, el proceso de venta se iniciaba, por ejemplo, con bases de datos y/o call centers.
Mediante llamadas/correos en frío, lograban, no sin esfuerzo y constancia, abrir las puertas de esos potenciales clientes.
El potencial cliente, esto es clave, entendía que esa era la única forma que tenía el equipo comercial de llegar hasta él y, la única que tenía él, de conocer las soluciones que ofrece un proveedor.
Aunque no era fácil, el comercial lograba su objetivo: la visita a cliente.
El proceso de ventas B2B es complejo, se trata de una venta consultiva con, a veces, largos periodos de maduración. La reunión con el cliente, era, y sigue siendo clave.
Sin embargo, hoy en día, los compradores no quieren tratar con comerciales hasta un momento muy avanzado del proceso de compra.
Pero, ¿qué ha cambiado para que esta fórmula ya no funcione hoy?
Índice de contenidos
¿Qué es el Social Selling?
Internet y la revolución digital lo ha cambiado todo.
Una de las posibilidades que se ha hecho realidad, gracias a Internet, son las nuevas formas de relacionarnos y, las redes sociales, es la principal de todas ellas.
Las redes sociales nos dan la posibilidad de estar conectados con otras personas, en comunidad. Con todos aquellos que estamos conectados, podemos comunicarnos tanto a nivel privado, vía mensaje, como a un nivel social, vía áreas a los que todos tenemos acceso.
Esta es la nueva forma de estar cerca de otras personas, también de aquellos profesionales que pueden estar interesados en tus productos y servicios.
Cada comunidad social es un «micro-mercado» compuesto por parte de tus potenciales clientes, y ante el que tienes la oportunidad única de posicionarte como experto en tu campo de actividad económica ya que, con toda comunidad social tienes la posibilidad de comunicar tu saber-hacer, tu experiencia, conocimientos, áreas de interés profesional, etc. Se trata, como ves, de verdaderas micro-audiencias.
Un uso profesional de las redes sociales, hace que estas personas con las que conectamos, sean los clientes potenciales y actuales que conforman nuestro mercado. Y que las comunicaciones que compartimos con ellos, estén relacionadas con las soluciones de la empresa, y los beneficios que aportan, más que con temas lúdicos, (otro uso de las redes), no relacionados con el objetivo de generar oportunidades de negocio.
Observa en la imagen de arriba que, entre todas las comunidades propias, dispongo de más de 30.000 profesionales conectados de forma directa. Una audiencia, nada despreciable, ante la que trato de posicionarme como experto en LinkedIn, y no diciendo en mi perfil lo bueno que creo ser, sino compartiendo contenidos de utilidad que así lo ponen de manifiesto.
Como dice el refrán, «hechos son amores, y no buenas razones».
Este punto es clave en el Social Selling: las comunidades sociales, todas ellas, se nutren, permanecen activas, y crecen, gracias a los contenidos que comparten sus miembros.
Una comunidad social en la que sus miembros no comparten contenidos, es una comunidad “muerta”, que no es útil para nadie, porque es imposible el engagement, (la interacción) y el diálogo entre sus miembros.
Otra de las claves del Social Selling: el engagement, (la interacción) y el diálogo entre sus miembros. Es, de esta manera, como se construye relación y se genera la confianza necesaria que facilita el acercamiento, el paso a una llamada o reunión comercial y, finalmente, a la venta.
Pretender vender, en una red social, sin construir la relación ni generar confianza, por ejemplo, enviando mensajes comerciales a buzón de usuario, es no entender ni cómo funcionan las comunidades sociales, ni los beneficios que el Social Selling aporta.
Social Selling y el comprador
Esta posibilidad de estar en redes sociales, la están aprovechando, también, los potenciales clientes para obtener información, de primera mano, sobre sus posibles proveedores, pero sin tener la necesidad de contactar, a nivel personal, con nadie.
Recuerda que el 61% del proceso de compra, se hace sin la intervención del proveedor ni, mucho menos, de su equipo comercial.
La información no solo está en la red, sino que también está en buscadores como Google. Los clientes potenciales pues, tienen acceso a la información como nunca antes, porque la información está disponible con una facilidad que antes era impensable.
Ahora, los clientes potenciales, gracias a pertenecer a diferentes comunidades sociales, están muy cerca, sobre todo, de aquellas empresas que forman parte de estas comunidades.
Cómo funciona el Social Selling en LinkedIn
Ahora bien, el Social Selling en LinkedIn implica, que las empresas, sobre todo, los vendedores, tienen la necesidad, no solo de estar ahí, sino de estar de forma proactiva, compartiendo contenidos con los que la comunidad social se alimenta.
Una de las reglas de oro del Social Selling es la de “nutrir”, “alimentar” a esa comunidad con información y contenidos de interés para ese mercado al que quieres atraer.
Porque eso, los contenidos y la información, son los alimentos naturales de una red social. Es lo que la mantiene viva, activa, y la hace crecer y reforzar los lazos entre todos sus miembros.
Mira en la imagen de arriba, un contenido en vídeo que ya han visto más de 18.000 profesionales y, lo más importante, que me ayuda a ser percibido, es decir, a posicionarme como un experto en mi campo de actividad, ante esas audiencias que he creado a mi alrededor.
Aquellos comerciales que están en redes sociales como LinkedIn, de forma pasiva, no están contribuyendo, (alimentando, nutriendo) a su comunidad y, por tanto, ambos, pasan desapercibidos: el equipo comercial, y la empresa en la que trabajan.
Si no hay contenidos, no hay visibilidad y, lo peor, ni el comercial ni su empresa, son relevantes para los potenciales clientes con los que están conectados.
Si crear y compartir contenidos, no pasa a formar parte del saber hacer de la empresa, nunca logrará interactuar con sus clientes potenciales, ni tendrá posibilidad alguna de generar diálogo, ni de influir sobre esos directivos target, ni de crear y construir nuevas relaciones profesionales, ni de generar la confianza suficiente que facilita la venta.
En este nuevo paradigma, las marcas son los nuevos editores, porque el contenido es “la gasolina” que “mueve” las redes sociales, también las profesionales.
El contenido, es lo que genera la interacción y el diálogo entre sus miembros; es lo que da a conocer a la empresa, sus soluciones, y el valor que aporta; es lo que permite que la empresa se sitúe ante su audiencia, los miembros de su comunidad social, cada vez que quiere; es, en resumen, lo que hace que la empresa tenga una identidad digital, es decir, exista en el canal online.
La imagen de arriba forma parte de mi estrategia de Social Selling vía LinkedIn. Comparto mi sabe-hacer y mi experiencia en LinkedIn con mis diferentes comunidades sociales. Digamos que cuanta más profesionales conozcan mi expertise, más oportunidades puedo generar. Cuanto más interesante es el contenido, más interacción genera, y a más profesionales alcanza.
Observa en la parte inferior que, a fecha de esta publicación, este contenido generó más de 2.155 recomendaciones y más de 1.725 comentarios, lo que hizo que el contenido alcanzara a más de 380.000 profesionales. Una pasada teniendo en cuenta que no se trata de publicidad, ni de contenido patrocinado. En este caso, cero euros es lo que me ha costado está fantástica «campaña de promoción».
Sin contenidos, sencillamente, no existes, pasas desapercibido. Es como si estás en un evento, del tipo que sea, pero te mantienes apartado, sin conversar con nadie, en un rincón. Finalmente, nadie repara en ti, como digo, pasas desapercibido.
Porque, ¿quién se lleva la atención de los potenciales clientes en una red social?
Aquellos que más contribuyen a la comunidad, nutriéndola, alimentándola a través de contenidos que son de utilidad para sus clientes potenciales.
¿Quién, finalmente, logra la oportunidad de negocio, es decir, hace un Social Selling con LinkedIn efectivo?
Aquel más comprometido con esa comunidad, aportando, sobre todo, contenido relevante para su mercado.
Como casi siempre, no se trata de cantidad, sino de calidad: contenidos que muestren que entiendes a tu cliente y sus necesidades, contenidos que ponen de manifiesto «los problemas» que resuelves a tu mercado.
No solo hay que pensar en lo que tú, como empresa, quieres contar. Debes ponerte en “los zapatos” de tus clientes potenciales para entender, sobre todo, aquello en lo que ellos están más interesados.
Para qué sirve el Social Selling
El Social Selling en LinkedIn, combina acciones de marketing y comunicación, con acciones de venta.
Su objetivo es generar oportunidades de negocio, en forma de llamada o de reunión comercial. Y es la forma más efectiva de estar cerca de tus potenciales clientes B2B en el siglo XXI.
Gracias al Social Selling y al posicionamiento que generamos ante nuestras audiencias, son los potenciales clientes los que «llaman a tu puerta». Con el Social Selling no vendemos, expresado en términos tradicionales, conseguimos que nos compren. Tienes un buen ejemplo en todas y cada una de la imágenes que aparecen en esta sección
El Social Selling incide sobre los dos frenos fundamentales de la venta. En primer lugar, que no te conocen, no saben quién eres y, por tanto, no existe la confianza necesaria que facilita la venta.
En segundo lugar, que el cliente no compra cuando tú quieres, sino que lo hace cuando él considera que es el momento adecuado.
Crear esas comunidades sociales de las que venimos hablando, compuestas por decisores, prescriptores y beneficiarios de tus productos y servicios, es la mejor forma de combatir esos dos frenos principales.
Primero, porque al compartir contenidos, con esa comunidad social ultra-segmentada, lo que hacemos es presentar las soluciones del negocio y el valor que aportan, derribando la falta de conocimiento y de confianza que impide la venta.
Segundo, porque al hacerlo, y mantener las comunidades sociales activas, en diálogo continuo, creando relaciones profesionales basadas en el valor que aportas, estamos cerca de nuestros potenciales y actuales clientes, en el corto, medio y largo plazo. Es decir, estamos ahí, para cuando el cliente decida que ha llegado el momento de comprar.
Los elementos del Social Selling son varios:
.- Las redes sociales, (LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram, etc.) que son las plataformas virtuales que nos permiten crear nuestras propias comunidades sociales, es decir, nuestras propias audiencias. Si hablamos de B2B, LinkedIn sería la red social por excelencia.
.- Nuestras propias comunidades sociales. Si de nuevo hablamos de LinkedIn, nuestra propia red de contactos, por ejemplo, es el mejor ejemplo de una comunidad social. También los miembros de los Grupos o la comunidad de Seguidores alrededor de un perfil de empresa, son ejemplos de comunidades sociales específicas.
Todas estas comunidades sociales, deben ser creadas con aquellos directivos y profesionales que forman parte de tu mercado objetivo ya se trate de decisores, prescriptores o beneficiarios de tus productos y servicios. Esta será una muy buena manera de que puedas conocer cómo vender servicios en LinkedIn.
.- Contenidos que nos permitan “alimentar” a esa comunidad, para mantenerla viva, activa, en movimiento, generando diálogo con nuestros potenciales clientes, y creando relaciones basadas en el valor que aporta nuestra empresa.
El principal efecto de una estrategia de Social Selling vía LinkedIn es, como ya comenté más arriba, la generación de oportunidades de negocio por atracción.
Es el cliente el que “llama a nuestra puerta” de forma proactiva. No vendemos, hacemos que nos compren.
Es aquí en donde más se aprecia el efecto de las acciones de marketing y comunicación que tienen lugar en una estrategia de social selling.
El equipo comercial, y la empresa que representan, logran posicionarse, ante los potenciales clientes que forman parte de una comunidad social, como verdaderos expertos en lo suyo. Profesionales capaces de satisfacer las necesidades de la empresa compradora.
Y es que, es importante remarcar, que uno de los logros de una estrategia de social selling es crear marca, tanto para cada miembro del equipo comercial, (lo que llamamos “marca personal”), como en relación a la marca de la empresa que representan.
El Social Selling, por tanto, no se limita a generar oportunidades de venta, en el sentido tradicional, en el que el equipo comercial, de forma proactiva, “llama a la puerta” de sus clientes potenciales.
La estrategia de Social Selling, al crear audiencias muy segmentadas, compuestas por el target directivo, y mantener dichas audiencias en permanente comunicación y diálogo, compartiendo contenidos que presentan las soluciones de la empresa que vende y los beneficios que aporta, logra generar ese posicionamiento, altamente positivo, en relación tanto al equipo comercial, como a la empresa para la que trabajan.
Como consecuencia, una parte muy importante de las oportunidades de negocio que genera el Social Selling, como digo, se producen por pura atracción. La empresa no vende, consigue que le compren.
Son los contenidos de calidad, compartidos a través de los perfiles de usuario del equipo comercial, (y de todos los miembros de la plantilla que consigamos implicar), los que atraen la atención y el interés sobre nuestra empresa.
Y es ese interés, lo que hace que, de forma proactiva, algunos potenciales clientes se pongan en contacto con nosotros, sin esperar acción alguna por parte de nuestro equipo comercial.
Es la diferencia entre “tener un producto” o “tener una marca”.
La marca, lo que logra, es que el precio no tenga que ser el principal argumento de venta. La marca confiere a los productos de la empresa un plus que genera confianza e, incluso, que justifica un sobreprecio que el mercado, en muchas ocasiones, está dispuesto a pagar.
En una época en la que todos nosotros, incluso a nivel individual, podemos construir nuestras propias audiencias, no hacerlo o, mejor dicho, hacerlo pero “darles la espalda”, porque no compartimos, no comunicamos, no dialogamos, es desperdiciar una gran oportunidad.
El 85% de las empresas, hoy por hoy, se plantea estar en estas comunidades sociales profesionales, y estar de forma activa, aportando esos contenidos que las hacen, no solo visibles, sino, y sobre todo, relevantes para su mercado.
¿Vas a desaprovechar esta oportunidad de situarte, cada día, en el corto, medio y largo plazo, ante esos potenciales clientes que son clave para el desarrollo de tu negocio?
LinkedIn, incluso ha desarrollado un índice, el llamado SSI de LinkedIn o, lo que es lo mismo, Social Selling Index de LinkedIn, que mide tu competencia como Social Seller, y que más abajo explico en detalle.
Qué es el índice SSI de LinkedIn
El índice SSI de LinkedIn es un indicador de tu actividad y competencia en LinkedIn. El índice se compone de cuatro factores que miden la eficacia con la que estableces:
- Tu marca profesional
- Localizas al target de interés
- Interactúas aportando información
- Creas relaciones
En la imagen de arriba aparecen los cuatro factores antes mencionados que, como puedes ver, puntúan de cero a veinticinco, lo que hace que el índice SSI sea siempre una puntuación entre cero y cien puntos.
En la imagen también aparece cómo puntúo en cada uno de esos factores, es decir, lo bien o mal que lo estoy haciendo en cada factor. Por una parte, localizo y atraigo a mi perfil, a profesionales target, directivos que pueden estar interesados en incluir LinkedIn en su estrategia de negocio. Observa que en ese factor puntúo 19,57 sobre 25.
Por otro lado, mi marca personal en LinkedIn parece estar bien establecida, ya que estoy en 21,85 sobre 25.
Sin embargo, en los otros dos factores hay margen de mejora. Mi índice SSI, a través del factor “interactúa ofreciendo información”, me indica que debería incrementar la compartición de contenidos con mi red, una de las mejores formas de aportar valor a mi comunidad profesional.
Así mismo, en el factor “crear relaciones”, aparece un 15,8 sobre 25. Este dato me está indicando que mi estrategia, centrada en generación de marca, está demasiado volcada en acciones pull o de atracción, desatendiendo las acciones push como la de invitar a conectar.
LinkedIn también compara tu índice SSI con el de tu sector y con los profesionales que forman parte de tu red de contactos.
Si observas el dato de la parte izquierda de la imagen, se muestra que el índice SSI medio de los profesionales del sector “Internet” que ponen el foco en la generación de negocio, es de 24 sobre 100. Por su parte, si observas el dato de la derecha, el índice SSI medio de mi red de contactos, es de 48 sobre 100, en ambos casos, y sin querer ponerme de ejemplo de nada, muy por debajo del mío. Este dato, deja claro, que el sector Internet está lejos de considerar LinkedIn como un canal de generación de leads y negocio. Entramos aquí, en la siguiente cuestión.
Por qué importa el índice SSI de LinkedIn
Lo que de verdad estoy preguntando aquí es: ¿podemos vincular el índice SSI de un perfil de usuario, con su capacidad para generar leads de negocio?, ¿Altas puntuaciones en el índice SSI significa que ese usuario consigue un alto número de leads y negocio?
Voy a tratar de mostrar que no solo es posible hacerlo, sino que, además, es necesario.
Proyecto: generación de leads de negocio
Este es un proyecto que tiene por objetivo la generación de leads de negocio. En esta primera etapa, el posicionamiento de la marca no es primordial, por lo que solo se comparte un contenido al día, normalmente, contenido sectorial de terceros, es decir, no generados por la marca.
Como puedes ver, el factor “establece la marca profesional”, es el peor calificado. Como acabo de comentar, porque no es el objetivo en esta primera fase del proyecto.
El tercer factor, “interactúa ofreciendo información”, presenta una puntuación de 16,95 sobre 25. Estamos muy satisfechos con este score porque confirma algo que ya sabemos, esto es, que el contenido sectorial compartido genera interacción. Posiblemente, en cuanto la marca genere contenido propio, comenzaremos, con eficacia, a posicionar la marca de la empresa cliente.
Los factores segundo y cuarto, son los que están más relacionados con el objetivo indicado para este proyecto: la generación de oportunidades de negocio.
Como indica el factor número dos, estamos localizando el target decisor que interesa, en donde se puntúa 21 de 25 pero, sobre todo, como indica el cuarto factor, estamos creando relaciones nuevas que nos acercan al objetivo marcado, obteniendo la máxima puntuación posible, 25 sobre 25.
En este proyecto, en el que gestionamos dos perfiles de usuario de dos directivos de la compañía cliente, estamos generando 40 oportunidades de negocio cada mes. Estamos hablando de LinkedIn, por lo que sabes que los leads generados son de muy alta calidad ya que nos dirigimos, única y exclusivamente, al target decisor, esto es, a aquellos directivos implicados en el proceso de compra.
Para terminar con este proyecto, la gestión profesional de los perfiles de usuario, presenta también grandes diferencias cuando los comparamos con los índices SSI de otros profesionales de la venta, dentro ese mismo sector.
El índice SSI medio de esos profesionales en el sector en cuestión es de 17, frente a los 76 que obtenemos nosotros. Como ves, un alto índice SSI, conlleva la generación de un número importante de leads. Estimamos, así mismo, que una baja puntuación en el índice SSI, conlleva baja actividad y poca competencia en los diferentes factores que componen el índice, por tanto, poca capacidad para generar leads de negocio.
Nuestra empresa cliente, al utilizar LinkedIn como uno de sus canales de generación de leads, aprovecha la inactividad del sector en esta plataforma que, seguramente, seguirá concibiéndola como una herramienta para reclutar o para buscar empleo pero, nunca, como una plataforma para generar oportunidades de negocio y ventas. Peor para ellos, y mejor para mi empresa cliente. De hecho, más del 52% de las visitas a clientes potenciales realizadas durante el año 2015, las ha generado a través de LinkedIn.
Proyecto: Posicionamiento de marca y generación de leads de negocio
Como puedes observar en la imagen de abajo, el factor “establecer tu marca profesional” presenta una alta valoración, 20 sobre 25. Nos indica que se está haciendo un buen trabajo posicionando la marca ante el mercado potencial objetivo.
El segundo factor, precisamente, habla de eso, de “localizar a tu mercado objetivo”. El SSI de LinkedIn, en este perfil de usuario, nos confirma que también ahí se está acertando. Con una puntuación de 20,31 sobre 25, el índice nos ratifica en lo que ya sabíamos, que estamos atrayendo, a la vez que, invitando a conectar, al target decisor adecuado.
Como he comentado ya, el objetivo de este proyecto es tanto de posicionamiento de marca ante comunidades profesionales muy segmentadas, como de generación de oportunidades de negocio. Si observas la imagen de arriba, de nuevo, lo petamos en el último factor, “crear relaciones profesionales nuevas” que, claro está, acerquen a nuestra compañía cliente, a sus objetivos de negocio. 25 sobre 25, indica que la competencia de este perfil de usuario es máxima a la hora de construir la relación. Y cuando inviertes en construir la relación lo que consigues es generar más oportunidades de venta que la media de tu sector.
En concreto, en este proyecto se han generado, durante el último mes, 25 leads de negocio en cada uno de los perfiles implicados en el mismo.
Aunque dispongo de más casos, los demás proyectos no aportan nada diferente a lo ya expuesto. Los datos dejan ya claro que el índice SSI, Social Selling Index de LinkedIn correlaciona, positivamente, con la generación de oportunidades de negocio.
Puntuaciones altas en el índice SSI, implica un proyecto que, sin duda, va a generar muchos más leads de negocio que la media de su sector, en esta red profesional. Por su parte, bajas puntuación en el índice, conlleva poca competencia en cada uno de los factores que lo conforman y, por tanto, escasa capacidad para generar negocio en esta red profesional.
Cómo mejorar el índice SSI de Linkedin
LinkedIn, lo digo muchas veces, es, entre otras cosas, un mapa profesional. Pero, como todo mapa, solo se consulta cuando has definido un destino. Sin ese horizonte, no tenemos criterio para decidir a quién invitamos o dejamos de invitar, qué invitaciones aceptamos, y cómo, en definitiva, construyes tu red profesional.
Al mismo tiempo, LinkedIn, como ya has visto más arriba, es también una herramienta de marketing personal porque, desde nuestros perfiles de usuario, nos permite alcanzar grandes audiencias profesionales. Y es que, el que construye una red lo que, verdaderamente, está construyendo, es su propia audiencia.
Pero claro, otra vez nos encontramos con el mismo problema. Si la ausencia de objetivos, conlleva el desarrollo de una red “variopinta”, poco o nada segmentada, y lejos de tus intereses profesionales, la posibilidad de generar oportunidades de negocio es realmente baja.
Ya conoces los cuatro factores que puntúan el índice SSI de LinkedIn. Ser activo en cada uno de ellos es clave para lograr resultados de negocio.
En la imagen de arriba, puedes observar la evolución del índice SSI de LinkedIn en un nuevo proyecto que comenzamos hace tan solo dos semanas. Como ves, en ese corto periodo de tiempo ha pasado de los 32,45 puntos, del momento en que nos hicimos cargo del proyecto, a los 66,99 puntos actuales.
Este proyecto tiene el doble objetivo ya mencionado en uno de los casos expuestos anteriormente, por un lado, el posicionamiento de la marca y, por otro, la generación de leads de negocio. En el proyecto, están implicados cuatro perfiles de directivos de la empresa cliente. Todos ellos, presentan un índice SSI muy similar.
Factor “localizar a la gente adecuada”
En tan solo dos semanas, en su red de contacto de primer nivel de relación, o contacto directo, ya hay más de 700 directivos objetivo. El score es de 21 sobre 25
Factor “establecer tu marca profesional”
Con todos ellos, se han compartido, en este breve espacio de tiempo, más de 10 contenidos de valor. Dos semanas es muy poco tiempo para que tenga efecto sobre este factor, aún así, ya estamos en valores medios, 12,5 sobre 25. En dos meses tendremos un mejor reflejo del trabajo que estamos realizando en este campo.
Factor “interactúa ofreciendo información”
Como he dicho en el anterior punto, compartimos contenidos diariamente y, muy importante, siempre respondemos a los comentarios y agradecemos las recomendaciones. Si quieres interacción, nunca puedes dar “la callada por respuesta”.
Factor “crear relaciones”
Construir la relación conlleva entender bien a tu cliente para darle lo que necesita y/o desea. No se trata tanto de pedir como de dar, ofrecer algo valioso. Por ejemplo, en este proyecto, una vez al mes, se les va a facilitar estudios y/o informes de alto valor añadido. Se pretende vincular la marca con valor, con utilidad, con generosidad. Como el proyecto acaba de comenzar, solo hemos podido hacer esto una sola vez. Pues bien, solo en los últimos cinco días, hemos recibido cerca de 300 respuestas de agradecimiento que proceden, en un 99%, del target directivo que queremos seducir.
Cómo acceder a tu índice SSI de LinkedIn
Con tu cuenta de LinkedIn abierta, solo has de pinchar en este enlace:
https://www.linkedin.com/sales/ssi
En fin, podemos decir que el Social Selling Index es una métrica que te va a permitir evaluar la bondad de tus estrategia de Social Selling en LinkedIn, implementada a través de perfiles de usuario, en Linkedin.
Los beneficios ya los hemos mencionado en varias ocasiones: posicionamiento de experto ante audiencias profesionales altamente segmentadas, generación de marca propia y corporativa, construcción de relaciones basadas en la confianza, atracción de clientes potenciales que ya han tomado o están a punto de tomar la decisión de comprar.
Ahora, gracias al índice SSI, Social Selling Index, disponemos también de una métrica adecuada que nos ayuda a entender qué estamos haciendo bien y en qué podemos mejorar. Pero, y esto es importante, también ahora, sabemos que un alto índice SSI, que conlleva una alta competencia en los diferentes factores que lo conforman, lo que implica, también, es una alta capacidad para generar oportunidades de negocio.
Desde este enlace vas a entender mejor qué es Linkedin, cuáles son los proyectos para los que es clave de éxito y cómo funciona. Y, si lo que te interesa es convertir Linkedin en un canal de generación de leads y negocio, entra en Linkedin empresas para ver las diferentes estrategias entre las grandes compañías y las pequeñas y medianas empresas.
¡Descubre más acerca de cómo llevar a cabo una estrategia de Social Selling en LinkedIn efectiva!
Una vez más, muy interesante Pedro, es algo que da mucha información y además indica que debes mejorar.
Hola Iván,
Gracias por el comentario.
Saludos, Pedro de Vicente
Hola Pedro, qué herramienta tan interesante. No la conocía. He hecho la prueba y me da un SSI de 81%.
En marca personal un 22,63, en encontrar la gente correcta 18,24, la interactuación un 14,99 y en crear relaciones un insuperable 25!! Así que estoy contenta. Además este índice me posiciona en el top 1% tanto de mi industria (marketing y publicidad) como de mi network. ¡Qué ilusión! 🙂
Lo bueno de esto, es que, como tú dices, ahora sé en qué debo mejorar: Interactuar más. Igual debo publicar más a menudo y utilizar los grupos que los tengo un poco abandonados. También deberé cuidar más a quién acepto y a quién pido estar en contacto.
Muchísimas gracias por esta información y por todo lo que enseñas.
Hola Inge,
Gracias por tu comentario y compartir tu índice conmigo.
Lo que está claro es que, con ese índice, tu competencia en Linkedin es alta y que, si uno de tus objetivos es generar oportunidades de negocio, estás ya preparada para ello.
Saludos, y gracias de nuevo, Pedro de Vicente
Hola,
Una consulta sobre tu post del Febr. 2012 ‘Cómo detectar en Linkedin a las Empresas que están contratando’
En el menu de mi perfil de LINKEDIN no aparece el apartado ‘BUSCAR EMPRESAS’ que tu mencionas. En mi Linkedin si yo entro en EMPRESAS, solo dispongo de 2 opciones:INICIO y SIGUIENDO, sin opción a más acciones.
Gracias anticipadas por tu respuesta y salduos cordiales
Antonio Otero
Hola Antonio,
En cualquier página de Linkedin, en la parte superior, verás el buscador principal. Clica a la izquierda de la caja de búsqueda, normalmente, aparecen tres rayas horizontales y un fondo negro. Verás que se despliega un submenú. En el mismo, verás la opción «empresas». Clica sobe el mismo y, una vez seleccionada esta opción, presiona en el icono con forma de «lupa» a la izquierda de la caja de búsqueda. Linkedin te va a mostrar los más de 8,5 millones de perfiles de empresa que, actualmente, hay en Linkedin. Observa ahora, los filtros de la parte izquierda de la página a la que has llegado. Puedes filtrar por «Ubicación», «sector», «tamaño de empresa», etc.
Saludos, y gracias por compartir tus dudas con nosotros, Pedro de Vicente
Muchas gracias por el análisis de este índice tan importante.
Me surge una duda: qué acciones concretas inciden en cada una de las cuatro vertientes:
1. Establecer tu marca profesional: no le veo la diferencia con el 3er punto
2. Encontrar a las personas adecuadas: entiendo que es enviar invitaciones (y que sean aceptadas) dentro de un sector concreto o que tus publicaciones sean leídas
3. Interactuar aportando información: entiendo que influye la cantidad de publicaciones y su repercusión
4. Crear relaciones: entiendo que influye las validaciones y recomendaciones recibidas, así como agradecer los comentarios recibidos
¿Sabéis qué actividades valora Linkedin para variar cada apartado?
Muchas gracias
SERGIO
Hola Sergio,
Linkedin no aclara todas esas cuestiones que me haces. En el post, realizo un análisis en esa dirección, pero solo en función de la experiencia que tenemos en la gestión de proyectos de posicionamiento de marca y de generación de negocio. Trataré de aportar algo de luz, a tus preguntas, en base a esa experiencia:
1.- El tercer punto, forma parte, sin duda, de las acciones a realizar para desarrollar marca pero, claro está no es la única. El que comparte no tiene porque generar interacción. Esta es el premio que se llevan los que, al menos, comparten contenido de calidad.
Por otro lado, los que comparten, pueden compartir, solamente, contenido ajeno, por lo que son facilitadores pero, en ningún caso, están generando marca personal o, al menos, solo como facilitadores, no como expertos.
La verdadera marca personal, aparece cuando se dan dos factores, primero, cuando lo que compartes es tu experiencia y tu conocimiento. Solo en este caso, podemos generar una marca personal como «experto» en tu área de experiencia. Segundo y, muy importante, solo si ese know-how ayuda a terceros, es decir, a tu comunidad profesional, es cuando dejaras huella, es decir, marca.
2.- En relación a este punto, mi impresión se acerca a la tuya aunque con algún matiz. Creo que tiene más que ver con la homogeneidad de la red, no en cuanto al sector, más en cuanto al área funcional y al cargo. Muchos de los proyectos que gestionamos o de los que somos consultores, tienen clientes en sectores muy diversos. Ahora bien, los cargos target si son habitualmente los mismos en todos ellos.
3.- Tu punto 3 creo que ya está contestado en mi punto 1.
4.- Crear relaciones, no lo veo relacionado, en absoluto, con lo que tu dices. De hecho, cuando Linkedin transforma la agenda original, en una especie de CRM que te permite gestionar la relación, es decir, realizar anotaciones sobre un perfil, etiquetar a un contacto, crear «reminders», etc. lo hace, precisamente, con la intención de dotarnos con alguna herramienta que nos permita mejorar la gestión de la relación con cada contacto.
Crear relación tiene que ver con las conversaciones que eres capaz de establecer, vía interacción en las áreas sociales pero, también vía buzón de Linkedin. Aquí, tiendo a intuir, que hay una íntima relación con la capacidad de desvirtualizar relaciones y pasarlas al plano offline. Es posible que el porcentaje de mensajes de networking enviados y respondidos, sea uno de esos criterios.
En todos los proyectos que gestionamos, implementamos acciones que tratan, precisamente, de eso, convertir la, a veces, fría relación virtual, en una relación «de carne y hueso». En todos estos proyectos siempre nos situamos, en relación a ese punto de «crear relaciones», en 25 sobre 25.
El ejemplo que nombro en el post, de los contenidos de valor que se envían al buzón de usuario del target decisor, y que generaron más de 300 repuestas de agradecimiento, es un buen ejemplo de ello, también.
«Crear relación» significa hacernos la siguiente pregunta: ¿qué esfuerzo llevo a cabo, para desvirtualizar relaciones profesionales que me importan? y, unido a esto, ¿que esfuerzo hago, como profesional o como marca, para ser de utilidad a esa red profesional que representa a mi mercado potencial?
Espero haber respondido, Sergio, a las dudas planteadas.
Muchas gracias por compartirlas con los seguidores de este blog y por tu habitual ayuda a la hora difundir mis contenidos.
Saludos, Pedro de Vicente
Más claro, el agua.
Para poder establecer acciones de mejora es necesario contar con herramientas que nos permitan medir. El que no mide no sabe y tampoco puede comparar.
Por eso hay que tener claro el punto de partida el de destino.
Siguiendo los consejos de profesionales como tu es mucho más sencillo enfocar las metas y llegar al objetivo. A partir de aquí a trabajar duro.
Como siempre, muchas gracias por el post Pedro, una joya!
Hola Adolfo,
Muchas gracias por tu valoración y comentario.
Saludos, Pedro de Vicente
[…] El índice SSI de Linkedin: qué es y por qué importa […]
Gracias por este post. Es muy interesante aunque hay que saber interpretar correctamente el análisis que ofrece el enlace del LinkedIn. Está claro que los resultados no vienen solo. Hay que dedicar tiempo y trabajar duro.
Hola Georg,
Muchas gracias por tu comentario. Efectivamente, Linkedin debería explicar qué e, exactamente, lo que mide cada factor.
De esa forma, podríamos gestionar mucho mejor nuestra presencia en Linkedin.
Saludos, Pedro de Vicente
Genial post! Mi puntuación es de 88. Y tu contestación a sergio aún ha mejorado más (si cabía) el post. Gracias!
Hola Josue,
Gracias por tu comentario.
Saludos, Pedro de Vicente
Excelente información. Muchas gracias.
Hola Pedro,
Gracias por tu comentario.
Saludos, Pedro de Vicente
[…] El SSI de Linkedin, o Social Selling Index, es un índice dirigido a todos aquellos que estamos interesados en generar oportunidades de negocio. […]
Buenos días a todos y gracias por ir arrojando luz a esta herramienta tan interesante.
Desde que empezamos a debatir he pedido a varios alumnos y conocidos que me mostraran su SSI. No saco conclusiones definitivas sobre las acciones que influyen en cada subapartado.
Pero he leído las diapositivas que LinkedIn muestra al pinchar en «más información» que no había tenido ocasión hasta el momento.
Por si sirven, las he traducido al español intentando respetar el sentido original.
DESGLOSE DEL SOCIAL SALES INDEX (ÍNDICE DE VENTA SOCIAL)
1.- Establece tu marca profesional. Completa tu perfil con el cliente en la mente.
Perfil completo: Foto, Titular, Extracto, Varias experiencias, Recomendaciones
Añade contenido interesante destacándote como líder de opinión: Adjunta archivos multimedia que puedan ser compartidos. Crea un slideshare con productos y servicios de tu compañía
Incrementa la visibilidad con publicaciones e interactuando con el contenido: Consigue tu objetivo compartiendo información de alta calidad que ayude y sea apropiada para los seguidores. Escribe una publicación extensa en la que hables de tus experiencias profesionales o tendencias del mercado.
Consigue recomendaciones de colegas o clientes: Listar tus competencias/aptitudes es una forma de mostrar en qué eres útil. Escribir recomendaciones suele causar que te las devuelvan.
2.- Encuentra a las personas adecuadas. Identifica mejores prospectos en menos tiempo utilizando eficientes herramientas de búsqueda e investigación.
Usa las poderosas herramientas de Linkedin para concentrarte en los que toman decisiones: Usa la búsqueda avanzada (hasta el 3er grado) y filtros avanzados. Usa términos booleanos (AND, OR, NOT) y palabras clave.
Aprovecha las presentaciones de contactos comunes para expandir tu red: Aumenta tu alcance a través de los contactos de 2º grado para que no sea una invitación directa (contacto frío). Limita la búsqueda al 2º nivel con los mismos filtros.
Investiga potenciales clientes: Busca puntos en común para establecer una relación, únete a grupos de Linkedin, y conviértete en su seguidor para ver sus actualizaciones.
Aprovecha quién ve tu perfil: Descubre quién ve tu actividad e invita a los más relevantes.
3.- Interactúa compartiendo información. Descubre y comparte actualizaciones relevantes para crear y hacer crecer las relaciones.
Comparte fuentes relevantes para fortalecer las relaciones: Publica contenido relevante que te ayude a identificar fuentes fiables. Comparte publicaciones de tus posibles clientes etiquetándolos (para que sepan que lo difundes)
Mantente informado con contenido actual: Comparte datos y noticias de actualidad.
Conversa allí donde están tus contactos: Comenta las publicaciones de tus posibles contactos, y únete a sus grupos. Unirte a sus grupos refuerza intereses comunes.
Usa información relevante cuando envías invitaciones: Personaliza el texto de tus invitaciones. Usa tasas de respuesta para medir el éxito en las invitaciones enviadas.
4.- Crea relaciones: Fortalece tu red enviando invitaciones y ganando la confianza de los que toman decisiones.
Envía invitaciones a contactar: Una amplia red te da un mayor apalancamiento para poder conseguir nuevos clientes.
Focaliza en los que toman decisiones (profesionales senior): Construye varias vías de relación, no sólo una.
Conecta con profesionales de dentro de la empresa: Te servirán de puente para conseguir una presentación.
Alimenta la relación contínuamente para ser recordado: Comparte las actualizaciones y publicaciones de tus contactos.
Creo que da unas cuantas pistas interesantes 🙂
Hola Sergio,
Muchas gracias por tu aportación, aclara dudas sobre qué mide cada uno de los factores del índice.
Un abrazo, Pedro de Vicente
Hola, mi ssi esta medido en el sector de electronica y manufactura electrica (trabaje de comercial en dicho sector) pero desde hace un año estoy trabajando de responsable comercial en el sector de desarrollo de software.
Alguien sabe como cambiarlo?
Hola Esther,
Observa en tu perfil que, debajo del nombre, junto al campo en el que introduces la ciudad en la que vives, aparece el campo sector. Edítalo, presionando sobre el icono en forma de lápiz, y selecciona el que mejor encaje con tu actividad profesional. En este campo no puedes introducir el nombre que tu quieras, has de seleccionar solo uno de entre todos los que se ofrecen.
Saludos, Pedro de Vicente
Enhorabuena Pedro por el artículo y gracias, porque no sabía de la existencia de este factor. En mi caso me da un resultado de 60, un 16% por encima de la media de mi red.
Es cierto que cuando me planteo solicitar amistad lo hago con un sentido concreto, sabiendo con quien quiero contactar, pero en el apartado de compartir contenido no cumplo los mínimos.
Mi intención ahora va a ser reflejar en un documento la definición más exacta de mis objetivos en LinkedIn y realizar una planificación de publicación de contenidos de valor para que me aporte más contactos objetivos.
Seguiremos enriqueciéndonos de tus estudios y conocimientos. Muchas gracias y un saludo.
Hola José Antonio,
Gracias por tu comentario.
Saludos, Pedro de Vicente
Hola Pedro,
Muchas gracias por el artículo, me ha parecido muy interesante!
Sin embargo, tengo una duda… Yo gestiono una página de empresa desde mi perfil, y al acceder a mi índice SSI directamente me da el mío personal. ¿Hay alguna forma de que obtenga el de la página de empresa?
Gracias!
Un saludo,
Hola María,
El índice SSI ha sido creado para los profesionales, no para las empresas. Los factores que mide solo van referidos a los profesionales, las empresas solo pueden ser proactivas en lo relativo a la compartición de contenidos, una pequeña parte de todo lo que podemos hacer los profesionales: compartir, invitar a conectar, tratar de generar reuniones de networking, entre otras.
Saludos, Pedro
[…] Escucha de forma activa en las redes sociales. Se sabe que más del 70% de los compradores, realiza en primera instancia una evaluación de los candidatos o marcas en las redes sociales. Buscan opiniones que le ayuden a tomar una decisión. Por eso es tan importante tener una presencia sólida en los medios sociales y aprender a detectar oportunidades. Es sintomático que Linkedin esté centrando su estrategia en la asistencia de ventas online a través de soluciones como Sales Navigator o con la creación de un indicador que pretende predecir el éxito del vendedor social (Social Selling Index). […]
Hola Pedro. Muy útil tus post. Tengo muy bajo algunos de los puntos que marcas. Por ejemplo: subo varias cosas a los grupos de interés, en mi caso medios de comunicación. veo que tiene varias visualizaciones pero ninguno hace un comentario o una recomendación. Participo de grupos, comento, respondo. Me he dado cuenta que los que suben palabras motivaciones tiene mas comentario que los que creamos contenido. A lo mejor tengo que inspirarme y escribir algo motivacional y no copiar y pegar los que dicen otros.
GRacias por los aportes que siempre haces son excelentes
Hola Nicolas,
Seguramente no estés haciendo nada mal. Lo que ocurre es que la estrategia única de compartir contenidos no es suficiente, sobre todo si el contenido no es propio porque, en ese caso, los expertos son los otros, y tú solo eres un facilitador.
En cualquier caso, la innovación que Linkedin aporta a la búsqueda de empleo es que puedes implementar estrategias proactivas de búsqueda de empleo. Las estrategias proactivas funcionan de la siguiente manera:
1ª.- Define un nicho de empresas objetivo. Esas empresas en las que por tu experiencia puedes aportar valor por encima de la media, es decir, eres más competitivo. Defínelas con «nombres y apellidos», de la forma más concreta que puedas. Define también el área funcional donde puedes aportar mayor valor.
2º.- Define el nivel de interlocución que puedes alcanzar dentro de cada una de esas compañías. Eso es fácil saberlo si en la «Página de búsqueda avanzada de gente» introduces en nombre de cada una de esas empresas. Linkedin te dirá quienes forman parte de tu red, y en qué nivel de relación se encuentran
3º.- trata de averiguar los contactos comunes que te pueden referenciar, es decir, presentarte a ese directivo objetivo. Linkedin, con respecto a los contactos directos y los contactos de 2º nivel, te informa de los contactos comunes que compartís. De esa forma, dispones de una información muy valiosa para implementar este tipo de estrategias.
4º.- Por último, se trata de localizar a esos contactos que pueden hacerte de puente para ser recibido por el directivo objetivo.
Como ves, se trata ahora de construir redes de contacto «de carne y hueso» en las empresas objetivo en donde más valor puedes aportar. Es posible que el primer eslabón de la cadena no sea el directivo en cuestión pero, lo importante, es tener ese primer eslabón. Has de tratar, entonces, que la cadena no se rompa y que cada uno de tus eslabones te presente a alguien que te acerque al objetivo final.
Consejo: Nunca se pide trabajo a la persona que te recibe. No lo ponemos en compromisos de ese tipo que pueden hacer que la cadena se rompa. El objetivo es explicar tu trayectoria profesional, el por qué estás seguro de poder aportar valor a empresas de ese sector y, por último, preguntar si considera que tu perfil puede ser valioso para alguien en su red de contactos y/o puede presentarte a alguien que considere clave dentro del sector
Insisto el objetivo es construir redes «de carne y hueso» porque el empleado tiene dos poderes decisivos en tu proceso de búsqueda: 1º que el 75% de la oferta de empleo no se publica. Las empresas prefieren moverlas internamente y/o apoyarse en sus empleados y, 2º, el 80% de los contratados son referenciados por alguien de dentro de la empresa que contrata. Es decir, que esas redes «de carne y hueso» son clave en tu proceso de búsqueda.
Espero que estas ideas te ayuden a optiizar tu proceso de búsqueda.
Mucha suerte, Pedro de Vicente
Me ha encantado, te he compartido.
Gracias,
Diana Rincón.
[…] El índice SSI de Linkedin: qué es y por qué importa […]
Hola a todos los seguidores de Pedro y de este post en particular.
Una nueva vuelta de tuerca: he descubierto que en una página de ayuda Linkedin da nuevas pistas de qué factores influyen en el SSI.
Lo añado a continuación.
¿Qué datos se utilizan para calcular mi calificación en el SSI?
Se utiliza una variedad de datos asociados a tu cuenta de LinkedIn para calcular tu calificación en el SSI. Incluyen los siguientes:
1.Datos sobre tu marca profesional
•La información de tu perfil de LinkedIn, incluidas las validaciones que has recibido
• durante cuánto tiempo formulario publicaciones que has publicado y el número de seguidores que resulten de tus publicaciones largas
2.Datos sobre tus relaciones
•Contactos
• el índice de aceptación de tus solicitudes de contacto
3.Datos sobre tu participación en LinkedIn
•Comparte, recomendaciones, comentarios y veces compartido
• mensajes enviados y el porcentaje de respuesta
• tu participación en grupos y grupos se ha unido a
4.Datos sobre tu uso de LinkedIn para encontrar posibles clientes
•Búsquedas
• visualizaciones de perfil
• activo días
Si eres un usuario de Sales Navigator, también se utilizará los datos asociados con el uso de Sales Navigator en la puntuación de SSI, incluidos los siguientes:
•Búsquedas en Sales Navigator
• Lead Builder y búsquedas de avanzada de gente en Sales Navigator
• visualizaciones de perfil en Sales Navigator
• posibles clientes guardados en Sales Navigator
• cuentas guardadas en Sales Navigator
Nota: En ocasiones, podemos pedirte que realices acciones en LinkedIn para mejorar tu calificación en el SSI.
¿Quién puede ver mi calificación en el SSI?
Solo tú puedes ver tu calificación (aunque puedes escoger compartirla). El panel de control del SSI también te muestra tu clasificación en tu sector y en tu red. No obstante, otros miembros no pueden ver cómo estás clasificado en tu sector o en tu red.
https://www.linkedin.com/help/linkedin/answer/62276?query=ssi
Acabo de hacer la prueba, estos los resultados:
.SSI: 76%
.Establecer marca profesional:19,13
.Interactúa ofreciendo información:16,45
.Crea relaciones:25
Teniendo en cuenta mi sector laboral creo que son buenos resultados.
Gracias por tu interesante artículo
Hola Maje,
Gracias por tu comentario.
Efectivamente, con esos datos sin conocer el índice, en cuanto lo gestiones un poco, seguro que serán mejores.
Saludos, Pedro de Vicente
Hola Pedro
Me he quedado realmente sorprendido con esta herramienta de LinekdIn, es como un Klout pero serio (igual es una mala comparación)
Además me ha sorprendido que me diga que estoy el 3% más alto de mi sector (Marketing)
Ahora ya tengo una guía para saber cómo mejorar mi influencia y alcance en LinkedIn.
Muchas gracias por este interesante y útil artículo.
Hola Vicente,
Gracias por tu comentario. Me alegra que te haya resultado de utilidad.
Saludos, Pedro de Vicente
¡Que genial info, muchas gracias!
Hola Sam,
Gracias por tu valoración del post.
Saludos, Pedro de Vicente
Pedro, muchas gracias por el post,
Estoy en el proceso de mejorar mi SSI,
saludos
Hola Mireya,
Gracias por tu valoración.
Saludos, Pedro
Hola Pedro, que interesante tu artículo, me apareció en la búsqueda sobre el SSI, antes podía acceder bien pero ahora parece que si no tienes cuenta premium no puedes acceder, ¿sabes si es así?
Me redirige a este link: https://www.linkedin.com/premium/products/?intentType=FIND_LEADS&upsellOrderOrigin=guest_login_sales_nav
Gracias por tu ayuda 🙂
Hola Marianela,
Ha podido ser un problema puntual. Este es el enlace pero, pincha sobre él, cuando estés ya en Linkedin: https://www.linkedin.com/sales/ssi
Saludos, Pedro
[…] a dar una guía de cómo usar Linkedin para potenciar tu pequeña o mediana empresa. El como vender por linkedin no tiene más misterio que aplicar un conjunto de acciones y buenas […]