Linkedin es, entre otras muchas cosas, un mapa profesional que te indica cómo llegar a los profesionales que no conoces, pero que te interesan porque son clave en tu proyecto profesional, a través de gente que conoces.
Es posible pues, utilizar esta red como mapa profesional, para conseguir contactos en Linkedin de forma referenciada, apoyándonos en el contacto compartido.
Una vez defines tu objetivo, sea un directivo, una empresa, o una posición de empleo, Linkedin te va a informar de qué profesionales que ya conoces, pueden ayudarte a alcanzar ese objetivo y, además, de forma referenciada, minimizando la llamada “puerta fría”.
¿Qué significa gestionar/conseguir contactos en Linkedin?
Comencemos por el principio, “gestionar / conseguir contactos en Linkedin”, en la época de las redes sociales, no significa, nunca más, mantener viva tu actual red de contactos profesionales. Este es un concepto pre-red, en donde la única red que existía eran los profesionales que conocías y te conocían. El objetivo aquí, y el mayor de los esfuerzos, era invertido en mantenerla activa, “viva”, es decir, en que esos contactos no “murieran” y se “perdieran”.
Ahora, en cambio, gracias a redes como Linkedin, los profesionales nos mantenemos en contacto casi de forma automática, sobre todo, si compartes contenidos en la red. Aunque haga mucho tiempo que no ves a alguien concreto, cuando coincides y tratas de ponerle al día, en muchas ocasiones te dice: “No te preocupes, estoy al tanto de lo que haces por el Linkedin ese”.
En fin, que ahora, “la gestión de contactos o conseguir nuevos contactos en Linkedin”, no centra sus esfuerzos en mantener viva la red. El esfuerzo, el objetivo ahora, (ya que más del 99,7% de los miembros de tu red se encuentran más allá del primer nivel de relación), ha de centrarse en crear nuevas relaciones que te acerquen al logro de tus objetivos profesionales.
Observa los dos factores que conforman la nueva definición. Por un lado, “crear relaciones nuevas” y, por otro, que esas relaciones “hagan más real la posibilidad de conseguir tus objetivos”. Si quieres profundizar más en este nuevo concepto clica aquí
Usar Linkedin como mapa profesional: la pirámide de relación
Observa la imagen de abajo. Se trata de una representación gráfica de una red de contactos en Linkedin. En la parte superior, tenemos los contactos directos o de primer nivel, en el centro, se encuentra el segundo nivel de relación, es decir, los contactos de nuestros contactos directos y, ya en la base de la pirámide, encontramos los contactos de tercer nivel, que son los contactos de la gente de tu segundo nivel de relación.
Linkedin, como ves, nos abre nuevos territorios de contactos que, como ya hemos dicho, suponen más del 99,7% del total de tu red. Conocer los sectores, las empresas, los profesionales que en ellos se encuentran es clave para generar esas relaciones nuevas, objetivo primordial que define esta nueva forma de gestionar contactos.
El primer nivel de relación, representa entre el 0,01% y el 0,03% del total de tu red. Siendo esto así, ¿pueden las oportunidades profesionales residir en ese nivel de relación?
Supongamos que quieres trabajar en el área de marketing o que, simplemente, son los directores de marketing los que pueden estar interesados en tus servicios y/o saber-hacer profesional. Pues bien, realizo la búsqueda de “Director de marketing” y, como puedes ver en la imagen de arriba, a la izquierda, (destacado con el rectángulo rojo), en el primer nivel, esto es, entre mis contactos directos, aparecen 109 directivos.
En la imagen de más abajo, en cambio, que es la suma del 2º y del 3er nivel de relación, aparecen 3.367 directores de marketing, es decir, la gran mayoría. Si haces los cálculos, esos 109 contactos directos, suponen el 0,03% del total. Por tanto, la red extendida supone el 99,97% de los resultados y, por ende, de las oportunidades de negocio o contratación.
Ahora, creo, se ve de forma más clara, lo que decía hace un rato: “que las oportunidades no se encuentran en el primer nivel de relación, sino más allá del mismo”. También ahora, se puede entender mejor que, en Linkedin, “gestionar contactos”, significa “crear relaciones nuevas para generar nuevas oportunidades”.
Si quieres conocer la definición que Linkedin hace de la red de contactos y sus diferentes niveles o grados de relación, clica en este enlace de su centro de ayuda.
La fortaleza en la gestión de contactos procede del contacto común
Pero, entonces, ¿qué papel juegan los contactos directos, si las oportunidades están más allá de ellos? Pues bien, los contactos directos son los profesionales que te pueden “abrir puertas”, referenciar, recomendar, presentarte, “ponerte en contacto”, nunca mejor dicho, con ese directivo que no conoces pero que puede ser clave para tu proyecto profesional.
Observa, que tu segundo nivel, está compuesto por profesionales que no conoces, pero que son contactos de profesionales que conoces, o debieras conocer, al menos, en un porcentaje elevado.
El éxito de la gestión de contactos, es decir, de la creación de nuevas relaciones profesionales que pueden generar nuevas oportunidades, procede, precisamente, de ese contacto común, de la confianza que ya existe entre ellos y que, de alguna manera, se transmite al profesional que es presentado o introducido al directivo objetivo de interés.
No hay mayor error que, una vez localizado el directivo que interesa, no aprovechar la fortaleza de las relaciones ya compartidas entre ambos, y hacer caso omiso de los contactos que nos pueden facilitar el acercamiento.
Como puedes ver en la imagen de arriba, en todos los contactos de 2º nivel, es decir, contactos de gente que conoces, al menos, una parte, aparece el datos de “contactos compartidos”. Clicando sobre ellos, Linkedin te muestra, con nombre y apellidos, la lista de contactos comunes que compartes con cada uno de los directivos objetivo.
Si quieres conocer mejor los objetivos y el proceso de gestión de contactos en Linkedin clica en el enlace.
Usar Linkedin como mapa profesional, también, para entrar en empresas objetivo
Observa la imagen de más abajo. Se trata de la página de búsqueda avanzada de gente, es decir, de la herramienta clave para localizar a tu target directivo.
Cada criterio de búsqueda es, al mismo tiempo, un criterio de segmentación que te va a ayudar a localizar a los profesionales que te interesan. Te animo a que la estudies detenidamente y a que “juegues” con ella, experimentes con supuestos objetivos inventados. Y es que, si Linkedin es un mapa profesional, esta página es la “brújula” que te permite seguir el camino correcto.
Observa que, en la parte superior derecha, se encuentra el campo “Contactos” y que, dentro del mismo, tienes cada uno de los niveles de la pirámide que ya hemos comentado. Pues bien, si el 2º nivel, es el más valioso de cara a nuestro objetivo, ya que se trata de profesionales que no conocemos pero con los que compartimos contactos que nos pueden presentar, marca ese 2º nivel para focalizar la búsqueda en ese “grupo” de contactos profesionales. Conseguir contactos en Linkedin, tiene mucho que ver con este proceso de investigación y análisis de tu red.
Si, además, defines un “Cargo”, una “Ubicación”, y una “Empresa actual”, Linkedin te va a informar de:
- Nombres y apellidos de los contactos de tus conocidos que desempeñan ese cargo concreto que has definido,
- Que viven en una ciudad o país concreto, y que,
- Trabajan en una empresa concreta
Impresionante, ¿verdad?. ¿Qué hubieras dado hace 15 o 20 años por disponer de una información como esta?
Si no defines el campo “Cargo”, y te limitas a definir la empresa que te interesa, Linkedin te va a informar de los profesionales que ya trabajan en dicha empresa, y que son contactos de tus contactos. Es decir, que lo que consigues, de esa forma, es conocer el nivel de interlocución que puedes alcanzar dentro de una compañía objetivo.
Supongamos que te interesa conocer los contactos, con nombres y apellidos, que te ayudarán a entrar en una empresa objetivo como Unilever, en concreto, dentro del área de marketing. En la imagen de abajo tienes cómo puedes definir cada campo.
Observa la imagen de abajo, para ver que aparecen 31 contactos en el 2º nivel de relación que, actualmente, trabajan en marketing en Unilever, en España, nuestra supuesta empresa objetivo. De todos ellos, sabemos sus nombres completos, y los cargos que desempeñan. De nuevo, en la parte inferior de cada uno de los resultados de búsqueda, aparecen los contactos comunes que nos pueden presentar.
Lo que hemos obtenido en esta sencilla búsqueda es, nada más y nada menos, que el nivel de interlocución que puedo alcanzar dentro de esta empresa objetivo, así como, los contactos comunes que me pueden introducir o presentar.
De nuevo, como ves, el mapa en todo su esplendor para que puedas llegar, a través de forma refereciada, a profesionales que no conoces, dentro de una empresa objetivo.
Ya tengas un objetivo de empleo, o de negocio, crear relaciones “de carne y hueso” en tus empresas target, siempre es clave de éxito.
Usar LinkedIn como mapa profesional, también, para acercarte a una oferta de empleo
Por último, comentarte que, también, cuando buscas empleo, Linkedin es ese mapa que te ayuda a definir y localizar cuáles de tus contactos profesionales pueden ayudarte a conseguir esa posición.
Observa cómo, en la imagen de arriba, en su parte derecha, destacado con un cuadrado rojo, aparece el profesional que, perteneciendo a tu red de contactos, es el responsable de anunciar la posición en cuestión. Pero, además, en la parte superior de esa misma imagen, Linkedin te descubre también los profesionales, que trabajan en la empresa que anuncia el empleo y que, como en el caso anterior, pertenecen a tu red.
Estos profesionales son los que podrían fortalecer tu candidatura al puesto: entregar el CV en mano, dar una opinión positiva sobre tí, facilitarte información de la posición en cuestión, etc.
Como ves, Linkedin es un mapa profesional pero, como todo mapa, solo cuando defines tu destino, (empresas, funciones, posiciones y/o directivos), empieza a tomar sentido como herramienta.
Se trata, en todo momento, de llegar a tu objetivo, de forma referenciada, apoyándote en los contactos comunes.
Por esto lo considero un mapa, un mapa del tesoro, diría yo, porque te muestra, con nombres y apellidos, no solo el nivel de interlocución al que puedes llegar, sino también, el conjunto de contactos comunes que pueden presentarte, facilitando la llegada de una forma eficaz.