Cómo utilizar Sales Navigator en LinkedIn para ganar clientes

Qué es Linkedin Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator son las cuentas de usuario que LinkedIn ha desarrollado, especialmente, para las redes comerciales y el desarrollo de proyectos de generación de leads, nuevos clientes y más ventas.

Hay tres tipo de cuentas LinkedIn Sales Navigator:

• La Sales Navigator Professional
• La Sales Navigator Team
• La Sales Navigator Enterprise

A este último plan, solo pueden acceder las empresas, no los particulares. LinkedIn exige un mínimo de 10 licencias para poder acceder al mismo.

Como puedes ver, los precios varían porque, evidentemente, conforme pagas más, el plan te ofrece no solo más utilidades, sino una mayor capacidad de cada una de las utilidades que tienen en común.

Con respecto al plan Enterprise, debes ponerte en contacto con LinkedIn para definir el precio definitivo de esas 10 licencias.

Para qué sirve LinkedIn Sales Navigator

Las cuentas LinkedIn Sales Navigator están pensadas para facilitar el desarrollo de negocio por parte de las redes comerciales de las empresas.

Dispones de muchas características que tienen la función de segmentar, tanto tu target profesional como tus empresas objetivos, de cara a poder realizar un seguimiento más exhaustivo, facilitar el “abrir puertas” en tus empresas objetivo, realizar seguimiento del target directivo, etc.

Las características principales de estas cuentas son estas:

• Mensajes Inmails: se trata de mensajes que te permiten ponerte en contacto con profesionales que no forman parte de tu primer nivel de relación.

En el caso del plan Sales Navigator Professional puedes enviar 20 mensajes inmail cada mes.

Con la cuenta Sales Navigator Team, se te permite el envío de hasta 30 mensajes Inmail y, si eres usuario de la Sales Navigator Enterprise, puedes enviar hasta 50 mensajes a profesionales con los que no estás conectado.

En todas las cuentas, este tipo de mensajes, si no los utilizas, se acumulan durante los primeros 3 meses. De esta forma, insisto, si no se utilizaran, al finalizar el tercer mes, con la sales navigator professional tendrías 60 mensajes inmail a tu disposición.

En el caso de las otras dos cuentas, la Team y la Enterprise, tendrías 90 y 150 mensajes inmail, respectivamente, a tu disposición.

• Plataforma de aplicaciones de las cuentas LinkedIn Sales Navigator:

Esta plataforma, más conocida por SNAP, (Sales Navigator Aplication Platform), solo está disponible para las cuentas Sales Navigator Team y Sales Navigator Enterprise.

Se trata de aplicaciones que puedes integrar con las cuentas LinkedIn Sales Navigator. Aplicaciones en muy diferentes ámbitos:

• • Business Inteligence
  • CRM
  • eSignature
  • Marketing Automation
  • Web conference y
  • Otros

Desde este enlace puedes ver las diferentes aplicaciones de cada categoría

• Acceso a lo que LinkedIn llama “red extendida”:
  • Búsquedas ilimitadas
  • La capacidad de “guardar búsquedas” que, a plan más alto, mayor número de búsquedas puedes guardar
  • Acceso a todos los perfiles que han visitado el tuyo

• Localizar al target profesional de interés
  • Buscador avanzado que, en estas cuentas, dispone de 29 campos de búsqueda y, no solo 13, como en las cuentas Premium y en la gratuita
  • “Sales Spotlight” utilidad que te permite, con respecto al target directivo, segmentar por las características que aparecen en la imagen de abajo

Hay varias de ellas que son muy útiles como, “los que comparten contactos comunes y/o experiencias contigo”, para invitar a aquella parte de tu target con la que tienes más cosas en común y, conseguir tasas más altas de aceptación.

Los que “han publicado en los últimos 30 días”, para centrarte en esa parte del target que es más activa. Ten en cuenta que interactuar con los contenidos de tus potenciales clientes, es la forma más natural de acercarte a ellos en una red social.

Y observa la última opción: “siguen tu página de empresa”. ¿Cómo no ir primero a por aquellos que son seguidores de tu marca?

• Realizar seguimiento de profesionales y empresas objetivo

Los planes LinkedIn Sales Navigator te permiten “guardar perfiles en listas” tanto de profesionales como de empresas. Al guardarlos, LinkedIn, de forma automática, te hace recomendaciones de perfiles similares en cada categoría, para que mejores el alcance de tu proyecto y, además, es mucho más fácil realizar el seguimiento del target guardado.

• Teamlink 

Este utilidad de las cuentas LinkedIn Sales Navigator es muy interesante, aunque solo está presente en los planes Team y Enterprise.

En ambos planes, los usuarios de equipo comercial comparten información entre las cuentas, por ejemplo, búsquedas realizadas y/o listas de potenciales clientes y/o empresas.

El Teamlink informa a un miembro del equipo comercial si, otro miembro del mismo equipo es contacto directo de cualquier profesional target para, de esa forma, apoyarnos en el contacto común y, facilitar “el abrir esa puerta”.

Y, esto ocurre, aunque no seas contacto directo del otro miembro del equipo.

Como puedes ver en la imagen de arriba, desde “Configuración” puedes activar/desactivar la opción “Teamlink” que, por defecto, está activada.

• Priorizar y cualificar

• • Definir tus preferencias de venta. Desde “Configuración” de la cuenta LinkedIn Sales Navigator, puedes definir:
    • Ubicación geográfica de tu red actividad comercial
    • Sectores
    • Tamaños de empresa por número de empleados
    • Área funcional y, por último,
    • Nivel de responsabilidad

Estas preferencias, se configuran, al igual que la funcionalidad “Teamlink”, desde la opción “Configuración” de las cuentas LinkedIn Sales Navigator que hemos visto en la imagen de arriba.

En cualquier caso, para que esta configuración de tus “preferencias de venta”, influya en los resultados de tus búsquedas, has de activarla porque, por defecto, está desactivada.

• Mapa/organigrama de una empresa objetivo

Cuando entras en el perfil de empresa de una de tus empresas objetivo, las cuentas LinkedIn Sales Navigator te presentan, en la parte central de la pantalla, una especie de mapa de los decisores de esa empresa más, en la parte izquierda, los potenciales clientes guardados de esa empresa y, una relación de posibles potenciales clientes que te recomienda.

Como ves en la parte central de la imagen, sobre cada sugerencia, me da la opción de “Guardarlo” como “posible potencial cliente”, confirmando que la sugerencia es correcta o, por el contrario, “eliminarla”.

De esta forma, la plataforma va aprendiendo qué tipo de cargos y áreas funcionales son las que estás buscando.

Como ves, hay algo inteligencia artificial en este proceso. Es positivo que actúes, confirmando, rechazando o rehaciendo el mapa propuesto porque, de esa forma, LinkedIn, poco a poco, te irá trayendo los profesionales que más te interesan para generar leads y nuevos clientes.

Cómo utilizar Sales Navigator en LinkedIn para incrementar tus ventas

Para incrementar tus ventas con las cuentas LinkedIn Sales Navigator, has de tener en cuenta sus tres partes fundamentales:

En primer lugar, La posibilidad de guardar perfiles de usuario como “posibles clientes” y, guardar perfiles de empresas como “empresas objetivo”.

Como puedes ver en la imagen de arriba, no importa si el directivo es o no contacto directo. En este caso, Carlos Enrique, es contacto de 2º nivel de relación pero, como puedes ver a la derecha de la imagen, me da la opción de guardarlo.

Lo mismo ocurre con los perfiles de empresa.

Y, como puedes ver, no solo me permite guardar el perfil para hacer un seguimiento más rigurosa de la empresa sino que, me da acceso, como ves en la parte inferior de la imagen, a los decisores y, a lo que LinkedIn llama “los contactos de Teamlink”, que son los contactos directos de algún miembro de mi equipo comercial o, simplemente, los míos.

Pues bien, una vez has guardado profesionales y empresas target, desde la página de inicio de este tipo de cuentas, puedes seleccionar, exclusivamente, aquellos contenidos que han sido compartidos por tus posibles clientes guardados y por tus potenciales empresas guardadas. Y no importa, repito, si son o no contactos directos.

Como puedes ver en la imagen de arriba, desde la página de inicio, tienes el menú de “Alertas”. Puedes seleccionar entre alertas de tus “Cuentas” o empresas objetivo, y las alertas de “Posibles Clientes”.

En la imagen puedes ver los diferentes tipos de alertas que puedes monitorizar en relación a tus “posibles clientes guardados”:

• Cambios profesionales en los últimos 90 días
• Interés de compra. LinkedIn trata de seducirte con este tipo de titular pero, en realidad, lo que quiere decir es que son profesionales que han visitado tu perfil o han aceptado tu invitación a conectar.
• Noticias de posibles clientes guardados. Recoge las apariciones en medios en los últimos 60 días pero, como se centra en USA, si tu mercado es España, no suele haber información
• Compartido por “posibles clientes guardados”. Insisto que no importa si el directivo guardado es contacto directo o no.

Como ves en la imagen aparecen, únicamente, los contenidos que comparten tus potenciales clientes guardados.

He querido destacar esta característica porque me parece que tiene un valor estratégico.

Interactuar con tus potenciales clientes, de forma natural, a través de los contenidos que comparten, iniciar conversaciones, hacer preguntas concretas, es una de las mejores formas de comenzar a acercarte a los profesionales que, de verdad, te interesan.

Recomiendo, incluso antes de invitar a conectar, iniciar el acercamiento de esta manera.

• Posibles clientes sugeridos. En esta opción, como su propio nombre indica, LinkedIn Sales Navigator, te sugiere potenciales clientes que es posible que te interesen, en función de los que ya guardaste en el pasado.

Una magnífica forma de descubrir nuevo target y ampliar el alcance de tus acciones comerciales

En segundo lugar, tienes el buscador avanzado de las cuentas Sales Navigator.

A este buscador has de acceder desde la opción “Todos los filtros” que aparece destacada en el rectángulo de color rojo, en la imagen de arriba.

Lo primero que llama la atención de este buscador es que, al buscador tradicional de directivos, se le añade un buscador avanzado de empresas que más adelante tratamos. Por el momento, te dejo la imagen en la que puedes ver el acceso a los buscadores.

Entramos ya en el buscador avanzado de profesionales. Está dividido por tipos de filtros.

Comenzamos por los llamados “Filtros Principales”.

Aquí puedes encontrar filtros como “Ubicación”, que te permite buscar por:

• El nombre de la ciudad o el país,
• El código postal. En este caso, busca en un radio de acción alrededor del CP que introduzcas. El radio mínimo es de 1,6 kilómetros y el más amplio es de 160.
• Sede central. Esta posibilidad es relativamente nueva. Busca profesionales que trabajan en empresas que tienen la sede central en el país de tu interés.

Como puedes en la imagen, en el sector automovilístico, en España, hay unos 68.000 profesionales que trabajan en empresas que tienen la sede central en España.

Otros de esos “Filtros principales” a destacar son:

• “Relación” que, en este tipo de cuentas, además de los tres niveles ya conocidos, incorpora un cuarto nivel, los grupos profesionales de los que ya formas parte, incrementando significativamente, el alcance de tus búsquedas.
• “Industria” para que puedas segmentar por sector de actividad.
  • LinkedIn dispone de 147 sectores predefinidos que debes conocer para afinar, todo lo posible, tus búsquedas. Desde el siguiente enlace, puedes descargarte el excel con los sectores predefinidos por Linkedin, en español y en inglés.
• Por último, el filtro “Palabra clave”. Ten cuidado con este filtro. Sobre todo, no busques “Cargos” desde aquí porque busca la palabra introducida en cualquier parte del perfil y, no en campos concretos, contaminando mucho la búsqueda.
  • Me explico. Si buscas, por ejemplo, “arquitectos” desde este campo, aparecen más de 1.6 millones en mi red. Sin embargo, si lo busco desde el campo, “Cargo”, que solo busca esa palabra clave en dicha parte del perfil, aparecen 160.000. Buscar posiciones desde el campo “Palabra clave”, contamina en exceso los resultados de la búsqueda y te exige pasar horas y horas cribando perfiles.

Más abajo, tenemos los “Filtros de cargo y nivel de antigüedad”

Como puedes ver en la imagen de abajo, desde aquí puedes segmentar por “Cargo”, “área funcional”, “nivel de responsabilidad” y, tres filtros más relacionados con la experiencia de tus profesionales target: “años de experiencia”, que se refiere a la experiencia global de los profesionales; “años en la empresa actual” y, “años en el puesto actual” que, no necesitan explicación.

El objetivo, como siempre, es localizar, de la forma más exacta posible, a tu potencial cliente, introduciendo el mayor número de filtros posibles.

Las cuentas LinkedIn Sales Navigator, son las únicas que pueden buscar, únicamente, en el campo “Cargo actual”.

En el resto de las cuentas, tanto Premium como en la gratuita, cuando buscas en el campo “Cargo”, estás buscando tanto en cargos actuales como en cargos anteriores.

Aunque, bien es verdad que, Linkedin, muestra siempre, en primer lugar, aquellos perfiles que tienen “cargo actual”.

Los filtros “Función” y”Nivel de responsabilidad” se suelen utilizar juntos y, nunca, con el filtro “Cargo actual”. Me explico.

Si en el filtro “Cargo actual” escribo “Director de marketing”, ya estoy definiendo un área funcional, “marketing” y un nivel de responsabilidad, “Director”. Por tanto, si utilizo el campo “Cargo actual”, no utilizo ni “Función”, ni “Nivel de responsabilidad”.

Y, al contrario, si utilizo el campo “Función” y selecciono, por ejemplo, “marketing” y, al mismo tiempo, utilizo el filtro “Nivel de responsabilidad” y, selecciono, por ejemplo, “director”, no utilizo el campo “Cargo actual”.

A continuación, vas a encontrar los llamados “Filtros de empresa”

Aquí tienes los filtros:

• “Empresa” que, al igual que el filtro “Cargo”, te permite buscar directivos que, actualmente, trabajen en una empresa concreta. Muy útil para en el marketing basado en cuentas, (ABM – Account Based Marketing), porque te facilita el nivel de interlocución que puedes alanzar dentro de un empresa objetivo.
• “Empleados en la empresa” que se refiere al tamaño de las empresas por número de empleados. Filtro decisivo para encontrar a tu target directivo y aterrizar las comunicaciones. Los puntos de dolor no son los mismos para directivos de empresa de más de 1.000 empleados que para las pymes de menos de 50 y, por tanto, los mensajes tampoco pueden ser los mismos.

Estas son los diferentes tamaños de empresa con los que podemos segmentar.

Aunque no aparece en la imagen, hay un tamaño más, en la parte inferior de este filtro, que son las empresas de más de 10.000 empleados.

Para que nuestras comunicaciones sean efectivas y tengan el efecto deseado, en la mente de nuestro mercado, es imprescindible segmentar al máximo para crear grupos con características comunes muy precisas.

El filtro “Empresa anterior”, la verdad es que, en proyectos para generar leads y nuevos clientes, no lo solemos utilizar.

Igual ocurre con el filtro “Tipo de empresa”, que se refiere a una clasificación más de USA que de Europa.

Terminamos el buscador avanzado de posibles clientes con la sección “Otros filtros”.

En ella encontramos filtros como:

• “Se hizo miembro”. Este campo te permite segmentar a profesionales que se incorporaron a Linkedin hace un día; hace entre 2 y 7 días; entre 8 y 14 días; entren 15 y 30 días; o, entre 1 y 3 meses. La verdad es que nunca lo he utilizado.

Como curiosidad, te cuento que si utilizas el filtro “se hizo miembro” y, defines, entre 1 y 3 meses y, añades en “Ubicación”, España, aparecen 220.000 profesionales que se han incorporado a LinkedIn en nuestro país. 17 millones en todo el mundo.

• El filtro “Contactos de” que, aunque, desde siempre, ha estado en la cuenta gratuita, no lo han introducido en las cuentas Sales Navigator hasta hace bien poquito. De hecho, ha sido escribiendo este post, cuando lo he visto por primera vez. Y soy de los que utiliza la cuenta LinkedIn Sales Navigator todos los días.

Este filtro se utiliza para llegar a directivos target, que te interesan pero que no conoces, a través de profesionales que conoces y con los que tienes la confianza suficiente para pedirle que te presente a ese que no conoces.

Cuando en este filtro introduces el nombre de tu contacto y, además, defines, “ubicación”, “sector” e, incluso, “empresa”, LinkedIn te informará de los contactos que tu conocido tiene dentro de esa compañía, sector o área funcional.

Al tener confianza con él, si descubres un directivo de tu interés conectado con tu amigo, sin ningún problema, puedes pedirle que te lo presente. Otra utilidad interesante para “abrir puertas” en las empresas objetivo.

• “Grupos”. Este filtro me gusta mucho. Te permite buscar en Grupos de LinkedIn aunque no formes parte de ellos. Esta genial para localizar a tu target profesional y, también, para decidir si esa audiencia es buena para compartir tus contenidos. Me explico.

Si te target son “Directores de marketing digital” en España, puedes buscar Grupos de LinkedIn relacionados con ese target desde este filtro. Pongamos que hay un grupo que se llama “Digital Marketing”. No sabes si es español o de UK o de USA.

Desde el buscador, localizamos el grupo en cuestión y, añadimos desde el filtro “Ubicación”, España, y desde el campo “Función”, marketing. De esa forma, nos dice los miembros del Grupo que están en España y que trabajan en marketing. Podríamos, incluso, añadir los cargos target que nos interesan para analizar su presencia dentro del grupo.

Si el volumen es interesante nos podemos hacer miembros para compartir nuestros contenidos. Si es escaso, tomamos la decisión de no solicitar admisión.

• El último filtro de esta sección es “Palabras clave en el contenido publicado” y, te devuelve profesionales que en sus artículos han utilizado esa palabra clave.

Cuando apareció este filtro, hace ya algunos años, me pareció muy útil para localizar a profesionales relacionados con un tema específico pero, desde mi punto de vista, LinkedIn comete un grave error.

Linkedin, no da prioridad a las palabras clave del título. Si a mi me interesa el mercado de los CRMs y, alguien escribe un artículo en cuyo título se menciona esa keyword, me va a interesar localizar a su autor, seguirlo e, incluso, invitarlo a conectar.

Pero, este filtro no funciona así. Lo que hace es traerte profesionales que, simplemente, han mencionado el término “crm” en su artículo y, cuando pasa eso, créeme, en demasiadas ocasiones, el autor no está en el mundo del crm.

Al final, dejé de utilizarlo por ese motivo. Me hacía perder demasiado tiempo.

Veamos ahora el buscador avanzado de empresas

Este buscador, como el anterior, también se divide por grupos de filtros: Filtros principales, filtros de tamaño y, otros filtros.

Entre “los filtros principales” encontramos los siguientes:

• “Palabra clave” que, como ya sabes, busca el término introducido en cualquier parte del perfil, en este caso, de empresa.
• “Spotlight” que, en relación a las empresas, te permite localizar aquellas empresas con nueva directiva en los últimos 3 meses o, empresas que han captado fondos en el último año.

Por ejemplo, gracias a estas opciones de segmentación, podemos conocer las empresas que, en España, han recaudado fondos en los últimos 12 meses.

Como puedes ver en la imagen de arriba, son 40 las compañías en cuestión.

Si, por ejemplo, tienes un servicio con el que ayudas a las empresas a vender más, es posible que algunas de estas 40 se sientan más motivadas para invertir en tus servicios porque tendrán que responder ante los inversores que han aportado el capital.

• Los otros filtros ya los conoces: “ubicación” y “sector”. Nada que añadir que no hayamos dicho ya.

Le toca el turno, ahora, a los “filtros de tamaño”

• Como puedes ver en la imagen de abajo, aparecen a la izquierda, los filtros relacionados con el tamaño actual bien, de la empresa, bien del departamento, bien de la comunidad de seguidores de la marca.

• En el centro, tienes los filtros para localizar empresas que están en crecimiento. Linkedin deduce que la empresa está creciendo si, en la red, hay más perfiles de profesionales, bien del departamento, bien de la empresa en general.
• Por último, LinkedIn ha introducido el filtro “Ingresos anuales”. Comenzó siendo un filtro que solo funcionaba para empresas de USA pero, han ido trabajando en él y, ahora, ya puedes utilizarlo para Europa y España.

Finalmente, encontramos “Otros filtros”.

Aquí hay tres filtros: “tecnologías usadas”, “relación” y, “oportunidades de empleo”.

• “Tecnologías usadas”. En este momento tengo un cliente que le interesa localizar a empresas que trabajen con Google Analytics. Pues bien, gracias a este filtro, hemos localizado a 28.000 empresas en España que lo están haciendo.
• “Relación”. En este filtro solo aparece el primer nivel de relación. ¿Cómo lo utilizamos?, por ejemplo, si a la búsqueda anterior, le añadimos, a través de este filtro, aquellas en las que ya tenemos contactos directos, me dice que 745 cumplen ambas condiciones. Lógicamente, pondremos el foco en acercarnos, primero, a este grupo de compañías.
• “Oportunidades de empleo”, como su nombre indica, nos informa de las empresas que, en estos momentos, están contratando vía LinkedIn. Sinceramente, en estos 10 años dirigiendo proyectos de generación de leads, nunca he usado este filtro.

Algo fantástico de este buscador es que puedes “guardar búsquedas” para analizarlas más tarde de cara a dar con la búsqueda ideal.

En los proyectos de generación de leads y nuevos clientes, la búsqueda del nicho que encaja con tu potencial cliente, conlleva la utilización de muchos filtros diferentes. La posibilidad de guardar esas búsquedas es de una ayuda inimaginable.

Muchos de mis clientes introducen más de 100 criterios diferentes, Sí, ya sé que solo hay 29 filtros pero, solo en el campo cargo, podemos introducir más de 50 etiquetas diferentes. Si a esto, le añades sectores afines, tamaños de empresa, ubicaciones target, etc. tienes búsquedas kilométricas que sería terrible tener que introducir cada vez, como ocurre en las cuentas Premium y gratuita.

Pero siendo esto importante, lo más valioso que introduce, en relación a las búsquedas, las cuentas LinkedIn Sales Navigator, es la posibilidad de “crear alertas” de las búsquedas guardadas para que, LinkedIn, en piloto automático, busque nuevos resultados que se incorporan a tu 2º y 3er nivel de relación o a algunos de los grupos de los que ya formas parte.

Como puedes ver en la imagen de arriba, una vez guardas la búsqueda en cuestión, puedes generar una alerta diaria, semanal o mensual. De esa forma, estás automatizando la prospección. LinkedIn, de forma automática, te localizará el target que hayas definido en esa búsqueda.

Observa en la imagen de arriba, en la columna “Nuevos resultados”, que ya aparecen 659 HR managers en USA y 194 CEO’s del sector Seguros. Ha sido LinkedIn, gracias a mis alertas, el que me trae esos nuevos resultados que, sí o sí, encajan con los criterios definidos en la búsqueda original.

Seguramente, cuando haces búsquedas tratas de no segmentar demasiado para que los resultados de tus búsquedas sean muchos. Ten en cuenta que eso es un error.

Cuanto más generalista seas en tus búsquedas, más variedad de directivos tendrás en los resultados. Y, a más variedad de directivos, más variedad de situaciones, coyunturas y presupuestos. Y, a más variedad de situaciones, coyunturas y presupuestos, más generalistas serán tus comunicaciones y, por tanto, menos efectivas.

El gran objetivo de los buscadores de las cuentas de LinkedIn Sales Navigator, es localizar un nicho de profesionales homogéneos. Es esa homogeneidad la que te permitirá desarrollar comunicaciones aterrizadas y muy ajustadas a sus necesidades. Comunicaciones que llamen su atención y los atraigan “como las abejas a la miel”.

Por tanto, utiliza los filtros de los buscadores para ser riguroso en tus búsquedas. Como siempre, no se trata de cantidad, sino de localizar a ese nicho para el que tu solución es la respuesta a todos sus problemas.

El tercer componente importante de las cuentas LinkedIn Sales Navigator es la utilidad “Smart Link”.

Esta utilidad solo está disponible en las cuentas Sales Navigator Team y en la Enterprise. No en la Sales Navigator Professional, la más baja de estos planes.

¿Qué son los Smart Links?

Los smart links, como su traducción literal indica, son enlaces inteligentes. Es decir, enlaces que, en este caso, nos da una información muy valiosa:

1. Nos informan de quiénes son, con nombres y apellidos, los que han hecho clic sobre el enlace,
2. Nos dice cuánto tiempo ha estado, el usuario, viendo el documento y, muy importante,
3. Nos informa de si el usuario se lo ha descargado o no

Esta información si, como yo, gran parte de tu actividad son las ventas, es enormemente útil. Nos da una idea del interés relativo actual del potencial cliente en lo que hacemos.

Observa en la imagen de arriba, en el rectángulo rojo de la parte inferior, lo que dice: “los smart links te permiten compartir contenido con tus destinatarios y seguir sus interacciones”. Te cuento.

La sección Smart Links te permite subir tanto, documentos en PDF, como enlaces a determinadas urls de tu web a las que quieres llevar a tu potencial cliente e, incluso, vídeos.

Al presionar sobre “Nuevo smart Link”, como ves en la imagen de arriba, en la parte derecha de la pantalla aparece la sección para “Crear Smart Link”.

Como puedes ver, en la parte superior, has de añadir el título del documento en cuestión o, si fuera una página de tu web, el título o nombre de la página.

Posteriormente, un poco más abajo, puedes ver la opción “Añadir”. Al presionar aquí, llegas a una pantalla como la de la imagen que tienes justo debajo.

Como ves, aparecen las dos opciones comentadas, subir archivos o enlazar a una página web específica de tu sitio.

Cuando presiono sobre la opción “Archivos”, se abre el disco duro para que selecciones el archivo en cuestión. Pero, si presiono sobre “Sitio web”, aparecen varias opciones: enlazar a sitio web, subir vídeos y/o documentos.

En mi caso, lo que he hecho, es subir un eBook, “Cómo convertir tu perfil de LinkedIn en una página de venta” para, al compartirlo, como una publicación o, en grupos profesionales, y/o vía buzón de LinkedIn, ponerlo al alcance de mis potenciales clientes.

Es importante que, en la parte inferior de la sección, tal y como aparece en la imagen, marques la casilla para que el usuario que llega aquí, se lo pueda descargar.

Este dato, es muy significativo del interés relativo del cliente y te ayuda a segmentar sobre quiénes haremos el esfuerzo comercial. Al conocer quienes son y poder acceder a sus perfiles, los podremos, por ejemplo, invitar a un webinar alineado con el ebook que se han descargado.

Seguro tenemos muchas posibilidades de que se registren con lo que, de paso, tendríamos un activo muy valioso: su email y la aceptación de nuestra política de privacidad, lo que nos autoriza a introducirlos en nuestros embudos de venta.

Ahora, estamos cerca de nuestros potenciales clientes por dos vías, LinkedIn y el correo electrónico para, de esa forma, seguir impactando con contenidos que son de utilidad para ellos, al tiempo que damos a conocer nuestra saber-hacer y el valor que podemos aportarles.

Una vez subido, desde el menú señalado con la flecha roja, en la imagen de arriba, puedes ver la vista previa, puedes hacer modificaciones en el título o, finalmente, lo puedes eliminar.

Desde la opción “Copiar enlace”, copias en el portapapeles el enlace que luego vas a compartir. Por último, desde “Análisis” verás la interacción que ha generado el documento, usuario por usuario.

Cuando compartes el contenido, el usuario que hace el clic en el enlace compartido, llega a la pantalla que aparece en la imagen de abajo.

Observa que, el usuario que quiere el ebook, ha de presionar sobre “Aceptar y ver”, autorizando así, que se me envíe la información de interacción de la que estamos hablando. Si no lo hace y se va, no se me informará de nada, ni siquiera del clic que lo trajo hasta aquí.

Está claro que, en este punto, parte de los usuarios se quedarán por el camino. No me parece mal. Me indica que no tienen el interés suficiente en lo que hago e, incluso me alegro de que este filtro no lo pasen.

Es lo mismo que la gente que no te abre los correos de tus embudos de venta. Cuanto antes salgan o los elimines de la lista, mejor. Lo que queremos son profesionales comprometidos, interesados en lo que hacemos.

Si, por el contrario, presionan sobre “Aceptar y ver”, el usuario llega, directamente, al documento en cuestión.

En la parte derecha, se puede ver el documento y, a la izquierda, como señala “el bocadillo”, se puede descargar.

En ese mismo instante, LinkedIn te envía un correo comunicándote que “fulanito de tal” está visionando el documento. En la imagen de abajo, puedes ver uno de estos correos.

Desde la opción “Análisis”, puedes ver los detalles comentados más arriba:

• Quién ha interactuado con el documento
• Cuánto tiempo ha estado en el contenido y,
• Si se lo ha descargado o no.

Presionamos en “Análisis” y esta es la pantalla que verías.

Como ves, aparecen los profesionales, con nombre y apellidos, que han visionado el documento. Cuando presionas sobre la flecha, a la izquierda del nombre, aparece tanto, el tiempo de visionado como si lo ha descargado o no.

La interacción con nuestro contenido, sobre todo en una red social, es clave para segmentar y decidir sobre quienes hacer el esfuerzo comercial.

Como ves, las cuentas Linkedin Sales Navigator, disponen de utilidades que, desde el punto de vista comercial, no solo facilitan la implementación de estrategias de venta, sino que también te aporta información de mucho valor para optimizarla y mejorarla.

Por si te interesa acceder al smart link del que estamos hablando, descargártelo, y ver, en primera persona, lo que aquí he explicado, te dejo el enlace al eBook “Cómo convertir tu perfil Linkedin en una página de venta”.

Para terminar el post, solo comentarte, por si te ha podido pasar desapercibido que, estas cuentas, se integran, de manera natural, con el CRM de Salesforce y con el de Microsoft Dynamics.

En estos casos, una vez que uno de los potenciales clientes ha mostrado interés en tus soluciones, tienes la opción de llevarlo directamente al CRM.

Cuando lo llevas al CRM se crea un contacto nuevo, incluyendo la información de contacto que el profesional haya introducido en su perfil o, si ya existía, se completa con los datos que formen parte del perfil y que, en la ficha del posible cliente, todavía aparecían en blanco.

En la imagen de abajo, puedes ver todos los CRM’s con los que se integran estas cuentas.

Ahora que ya sabes qué es Linkedin Sales Navigator y para que sirve Linkedin Sales Navigator, te recomendamos que lo pongas en marcha a la hora de utilizarlo en tu estrategia de social selling para ganar clientes en LinkedIn.