Guía completa sobre el marketing B2B

Saber vender es un arte, y parte de su dificultad radica en adaptarse al mercado donde se ejecutan las estrategias. Por eso, cuando se habla de marketing B2B no se hace referencia a las técnicas dirigidas al consumidor final de un producto, sino a una metodología específicamente diseñada para captar empresas que se encuentran en la búsqueda de sus proveedores.

Por marketing B2B se entiende al conjunto de técnicas y estrategias de comercialización de productos y servicios, que aplican aquellos negocios cuyos clientes son otras empresas. En consecuencia, todo lo relacionado con ideas, herramientas, recursos, presupuesto y canales de comunicación se gestiona de un modo particular y diferente a lo utilizado con el consumidor final.

El cambio del público en esta modalidad de negocios no es un detalle menor; por el contrario, resulta ser el centro de las estrategias de marketing. Y, ello implica adaptar la visión a las necesidades de dicho cliente; procedimiento que solo es posible cuando se dedica suficiente tiempo a la fase de análisis del buyer persona.

¿Cuáles son las diferencias entre marketing B2B y B2C?

Ya hemos dicho que lo que hace peculiar al marketing B2B es su destinatario. En este sentido, aunque se pueden emplear los mismos recursos que se aplican en el mercado B2C, el diseño, ejecución y análisis de las estrategias tienen marcadas diferencias, como las que se mencionan a continuación:

Entorno ideal para desarrollar plan de marketing B2B
  • Proceso de compra más complejo. Un cliente B2C se enfoca principalmente en las características del producto y su coste para decidir comprarlo. Una empresa, por su parte, analiza una mayor diversidad de criterios. Por ende, el proceso de negociación pasa por varias etapas: evaluación de una necesidad, análisis de riesgos, evaluación de presupuestos y negociación, entre otras.
  • Relaciones más duraderas. Un consumidor y una empresa no piensan del mismo modo cuando van a realizar una compra. El primero, en principio, no pretende establecer una relación con la marca, sino satisfacer una necesidad concreta. En cambio, los negocios B2B se caracterizan por su intención de crear lazos a largo plazo, toda vez que ello conlleva múltiples beneficios para ambas partes.
  • Racionalidad del cliente. En el comercio B2C las campañas están influidas por mensajes con un intenso valor emocional. En las ventas B2B lo que predomina es el interés informativo del cliente. El empresario quiere saber sobre costos, calidad y el retorno de su inversión y en función de ello se diseñan las estrategias de marketing.
  • Priorización del contacto personal. Mientras que al consumidor final le basta con sentir afinidad con los valores de una marca, el empresario necesita confiar en su proveedor. Dado que su inversión será mayor y su imagen se verá comprometida por la calidad de la materia prima o de los productos que le ofrezcan, para poder ser persuadido exigirá varios encuentros personales.

Un factor clave al crear cualquier tipo de estrategia de marketing, es tener claro el enfoque con esta debe abordarse. Conocer dichas diferencias es un gran paso para avanzar en la dirección correcta dentro del mercado B2B.

LinkedIn| El entorno ideal para el marketing B2B

En el mundo del marketing hay que saber prestar atención a lo que se vuelve tendencia. Cuando una técnica o herramienta es utilizada por la mayoría, generalmente, es porque funciona y ese constituye, sin duda, un indicador infalible a la hora de determinar qué conviene aplicar y qué no.

Diferencias entre marketing B2B y B2C

Hoy en día, existen varias prácticas que son tendencia en el marketing B2B. Entre ellas, merece la pena destacar el dominio de LinkedIn como la red social más efectiva para poner en práctica las estrategias de ventas.

Dado que su propósito es favorecer la creación de comunidades a nivel profesional, se ha convertido en la plataforma predilecta del marketing B2B. Acciones tales como la configuración de perfiles, el contacto directo con clientes potenciales o la verificación de la reputación comercial, son parte de las opciones que esta red social ofrece para incrementar las ventas. Las mismas son explicadas en el siguiente vídeo.

Fuente: Growth Hacking Course – Youtube

Saber aprovechar los beneficios que ofrece esta red social es crucial para el marketing B2B. Si aún no conoces todo lo que puede hacer por tu negocio, no pierdas tiempo y contacta conmigo. En Exprimiendo LinkedIn, te enseñaré su funcionamiento, sus secretos y cómo convertirla en tu mayor generador de ventas. No esperes más e impulsa tu empresa con LinkedIn.