Generar leads con Linkedin

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El desafío de generar leads en Linkedin

En el mundo actual, el panorama empresarial B2B se ha transformado por completo gracias a redes profesionales como Linkedin. 

Esta plataforma líder, con casi 1.000 millones de profesionales en todo el mundo, 17 millones en España, ha revolucionado la forma en que las empresas interactúan con su público objetivo y generan oportunidades de negocio. 

Sin embargo, muchos profesionales se enfrentan al desafío de generar leads en Linkedin que sean de calidad y de forma consistente.

En este artículo, vamos a abordar los desafíos más comunes que enfrentan los profesionales de negocios B2B para generar leads en Linkedin, y proporcionaremos estrategias prácticas para convertir tus conexiones en clientes.

Si estás luchando para generar leads en Linkedin, estás en el lugar correcto. Continúa leyendo y descubre cómo superar estos desafíos para impulsar tu éxito en la plataforma.

La Importancia de Generar Leads en Linkedin

En el mundo de los negocios B2B, cada conexión que haces en Linkedin puede representar una oportunidad para tu empresa. Estas conexiones son mucho más valiosas que simples contactos, son leads en potencia. ¿Por qué? Porque estas personas muestran interés en tu perfil y en lo que ofreces, sobre todo, cuando son ellas las que te envían la invitación a conectar.

En Linkedin, un lead podemos definirlo, también, como alguien que ha interactuado con tu contenido, recomendándolo o comentándolo, sigue tu perfil de usuario, (lo que indica que le interesa lo que publicas), o el perfil de tu página de empresa y, se ha inscrito a tus eventos.

Son personas que podrían ser tus futuros clientes, socios comerciales o colaboradores. Y, es esencial ser capaz de generar un flujo constante y predecible de leads de calidad para aprovechar todas las oportunidades que Linkedin puede brindarte como canal para generar oportunidades de negocio.

A medida que construyes tu red de contactos en Linkedin lo que, de verdad, estás creando, cuando lo que quieres es generar leads y más ventas, es una comunidad de profesionales interesados en lo que haces, esto es, una comunidad compuesta por tus potenciales clientes.

Esta comunidad puede convertirse en una fuente constante de negocio y oportunidades de crecimiento. Sin embargo, enfrentar los desafíos para generar leads en Linkedin puede obstaculizar el crecimiento de tu negocio y frenar tu éxito en la plataforma.

Desafíos Comunes para Generar Leads en Linkedin y Cómo Superarlos

En la generación de leads en Linkedin, nos enfrentamos a diversos desafíos que pueden obstaculizar nuestro éxito. A continuación, te presento los desafíos más comunes y cómo superarlos:

1. Perfiles de usuario poco enfocados que se dirigen a diferentes targets profesionales

Uno de los mayores obstáculos para generar leads en Linkedin es tener perfiles de usuario poco enfocados, sin definir claramente a quién se está vendiendo ni cuáles son sus dolores y necesidades.

Para superar este desafío, es fundamental disponer de diferentes perfiles de usuario que se ajusten a cada público objetivo. Esto permitirá ser más efectivos en la comunicación, aterrizar mucho más el marketing que se aplica desde cada perfil de usuario y atraer leads de mayor calidad.

Imagina que tu empresa vende a diferentes sectores. En Farma vendes al director de marketing, en Automoción al director de producción y en el sector Arquitectura, vendes a la boutique inmobiliaria y al arquitecto.

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En un caso como este, lo ideal sería disponer de, al menos, un perfil de usuario para cada vertical. De esa forma, desde cada perfil vamos a crear una red de contactos compuesta por el target directivo que nos interesa, altamente especializado en cada uno de los sectores.

Del mismo modo, crearemos contenidos que “trabajen” los dolores, los objetivos y los obstáculos de cada uno de esos targets y, por último, definiremos, de forma muy personalizada, secuencias de mensajes que hablan, igualmente, de los dolores específicos de cada target en cada sector.

Si no disponemos de perfiles para cada sector, entonces, lo ideal es trabajar vertical a vertical. De esa forma, podremos, igualmente, aterrizar nuestro marketing al dirigirlo, únicamente, a un target directivo concreto, con sus problemas y objetivos concretos.

2. Redes de contacto desorganizadas y alejadas del target de interés.

Si tu red de contactos en Linkedin ha crecido indiscriminadamente y el target de interés se encuentra en el tercer nivel de relación o más allá, es importante reestructurarla.

Lo habitual, cuando nunca has intentado generar leads en Linkedin, es que el target directivo de interés, no esté conectado contigo. Al contrario, en la mayoría de los casos, el 90% del target está en el 3er nivel de relación o, incluso, fuera de la red.

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Una red así, no está preparada para generar leads en Linkedin, por un lado, porque la audiencia sobre la que ha de impactar tu estrategia de contenidos, no está cerca de ti. Como dato te diré que entre el 93% y el 96% de la interacción que generan los contenidos ocurre entre los niveles 1 y 2 de relación. Por otro lado, porque la estrategia de prospección solo es posible implementarla sobre tus contactos directos, es decir, sobre aquellos que se encuentran en tu 1er nivel de relación.

3. Falta de una estrategia de contenidos efectiva.

La falta de una estrategia de contenidos que construya la CREDIBILIDAD y la CONFIANZA que facilita la generación de reuniones en el ámbito B2B, puede limitar la generación de leads en Linkedin. Porque en B2B, sin confianza, no hay ventas.

Para superar este desafío, es importante crear y compartir contenido relevante y de calidad pero, ¿Qué es un contenido relevante para mi público objetivo? Dicho de forma muy sencilla, es aquel que aborde los dolores, necesidades, objetivos y obstáculos de tu audiencia.

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Mostrar, a través de los contenidos, (posts, vídeos, eventos, documentos, entre otros), que tus productos y/o servicios pueden solucionar “los dolores” de tus potenciales clientes, ayudará a posicionar a tu empresa como un referente en el sector, atraerá a leads interesados en esas soluciones y te ayudará a crear relaciones profesionales basadas en la confianza.

4. La falta de un sistema de generación de leads constante y escalable.

Muchos profesionales en Linkedin trabajan de manera rústica, sin un sistema establecido que se implemente de manera constante. Esto puede limitar su capacidad para generar un flujo constante y predecible de leads. 

Para superar este desafío, es esencial establecer un sistema de generación de leads que se pueda aplicar de manera consistente.

Por ejemplo, la automatización del proceso de prospección, conlleva la sistematización del mismo, es decir, que el proceso se implemente de la misma forma, día tras día, semana tras semana, mes tras mes, lo que nos permite generar ese goteo constante y, muy importante, predecible, de leads que tu empresa necesita.

En cambio, cuando la prospección se hace de forma artesanal y la tarea depende de la carga de trabajo, del tiempo disponible o de las ganas del gestor del proyecto, el proceso nunca se implementa de la misma forma cada día. Cuando esto ocurre, el sistema desaparece y, con ello, la capacidad de predecir los leads que voy a generar mes tras mes.

5. No existe un sistema de seguimiento de las oportunidades, o no es eficiente

Uno de los desafíos más comunes en la generación de leads en Linkedin es utilizar métodos de trabajo manuales y sin la capacidad, por ejemplo, de etiquetar los leads para un seguimiento adecuado. 

Este enfoque es ineficiente y limitante, ya que requiere acciones individuales y dificulta el seguimiento de cada lead, sin mencionar la cantidad de horas que requiere.

Para superar este desafío, es fundamental contar con herramientas que te permitan etiquetar y realizar un seguimiento efectivo de los leads a lo largo del ciclo de ventas.

La utilización de un CRM la vemos aquí absolutamente esencial. Si, por término medio generamos 25 leads por perfil de usuario y mes, el seguimiento detallado de todos los puntos de contacto con cada lead es esencial para no perder ninguna oportunidad.

Además, con herramientas como Zapier o Make, podemos integrar la tecnología de automatización de procesos en Linkedin con cualquier CRM que tengas. De esa manera, ni siquiera tendrás que crear ni el contacto ni el “deal” en dicho CRM. Zapier o Make lo hacen por ti de forma automática.

Y toda esta tecnología y sus diversas integraciones lo que consiguen es, por un lado, que no pases horas y horas en Linkedin sino que sea él que está a tu servicio y, por otro lado, que el proyecto esté bajo control al 100%.

En resumen, no tener un sistema efectivo para generar leads en Linkedin puede tener consecuencias negativas para tu negocio. 

No pierdas la oportunidad de llegar a tus potenciales clientes y convertirlos en leads cualificados que impulsen el crecimiento de tu empresa. 

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