Elegir entre estos dos tipo de anuncios, de contenido promocionado en LinkedIn o de mensajes Inmails, depende, sobre todo, del objetivo de tu anuncio.
Los anuncios de mensajes Inmails, suelen utilizarse para contenidos que pertenecen a la parte baja del funnel de ventas, es decir, a contenidos cuyo objetivo es la conversión.
Cuando hablamos de conversión, nos referimos a contenidos que generan descargas de un lead magnet, registros a un webinar, etc.
En definitiva a anuncios cuyo objetivo es, bien la generación de formularios de contacto que incluyen información como nombre, apellido, cargo, empresa, teléfono y email, y que, en algunos casos, son formularios nativos que se autocompletan con los datos del perfil, bien la generación de conversiones en el sitio web que, pueden ser utilizados, con o sin formularios nativos, y que tienen el mismo objetivo: obtener los datos de contacto del potencial cliente.
Por su parte, los anuncios patrocinados ya sean de imagen, de vídeo o de carrusel, aunque son muy utilizados con el objetivo de conversión, son también muy utilizados para el resto de objetivos en LinkedIn Ads, es decir, objetivos de Awareness y objetivos de Percepción.
Cómo hacer publicidad en LinkedIn de manera efectiva
Cuando el objetivo es de Awareness o de Conocimiento de la marca, no perseguimos convertir contactos en suscriptores y, de esa forma, atraer a nuestros potenciales clientes a nuestros embudos de venta, sino dar a conocer la marca, un nuevo producto o servicio o, un nuevo posicionamiento de dicha marca.
En este caso, solemos utilizar los anuncios de contenido promocionado en LinkedIn que, con dicho objetivo de Awareness, lo que persiguen es que la campaña sea mostrada a las personas que tienen más probabilidades de ver tus anuncios.
Estamos, simplemente, dando a conocer la marca, un producto, algo innovador, etc. y, por tanto, la estrategia de puja está optimizada para conseguir la máxima visibilidad pero no el máximo de conversión.
En este sentido, la campaña va a optimizar, bien las Impresiones, maximizando el número de impresiones que se muestran, bien el Alcance, optimizando el número de usuarios únicos a quien muestra el anuncio.
Como ves, es el objetivo de la campaña, no el anuncio en sí mismo, lo que determina lo que tu puja va a optimizar.
Y es que, hacer publicidad efectiva en LinkedIn tiene que ver con que tu estrategia publicitaria promueva contenidos que tocan las diferentes partes de tu funnel de venta.
Por ejemplo, cuando tienes un nuevo producto o servicio, estás tocando la parte alta del embudo de ventas. El objetivo de la campaña ha de poner el foco en Awareness, en dar a conocer dicho producto.
Aquí, los anuncios patrocinados tanto de imagen, como de vídeo son, sin duda, los más utilizados.
Posteriormente, en un segundo paso, pondremos el foco en objetivos de Percepción. Los objetivos de Percepción son tres:
- Visitas al sitio web.
- Para generar tráfico al sitio web
- Llevar tráfico a páginas de destino de marketing
- Generar tráfico para un evento en LinkedIn
- Interacción:
- Aumentar la interacción de tu contenido social o evento en LinkedIn
- Aumentar el número de contenido de tu página de empresa
- Visualizaciones de vídeo
Imagina que, con el objetivo de Awareness, hemos utilizado un anuncio de contenido promocionado en LinkedIn de vídeo.
Pues bien, ahora, dentro del objetivo Percepción, que podemos utilizar para contenidos que tocan la parte media del funnel de ventas, podemos definir un anuncio patrocinado de carrusel que, en cada imagen, puede hablar de características concretas del producto.
Pues bien, ahora, al seleccionar el público al que queremos impactar, lo hacemos sobre aquellos que, previamente, vieron el vídeo, al menos, en un 50%.
Es lo que llamamos remarketing, es decir, volver a impactar sobre profesionales que ya interactuaron con nuestros anuncios.
Con este tipo de objetivo, el de Percepción, sobre todo si, dentro del objetivo, “Visitas al sitio web”, seleccionamos el objetivo, “generar tráfico al sitio web” o, “llevar tráfico a páginas de destino de marketing”, ya podríamos lograr conversiones.
Primero, porque estamos impactando sobre profesionales que ya vieron, al menos, la mitad de nuestro vídeo en la etapa de Awareness y, segundo, porque estos dos últimos objetivos, optimizan la campaña para mostrarla a profesionales con más probabilidades de hacer clic en los anuncios.
También los anuncios patrocinados de carrusel, son adecuados para contenidos que pertenecen a la parte media del funnel,
Este tipo de anuncio se compone de un máximo de 10 imágenes en las que puedes destacar características específicas del producto. Ya no se trata, simplemente, de darlo a conocer.
En la imagen de abajo tenemos un ejemplo de este tipo de anuncio patrocinado de carrusel. Observa que, en la parte derecha, aparece una flecha que te permite acceder a la siguiente imagen.
Además, en todos los casos, los llamados formularios nativos de LinkedIn, ya sabes, los que se autocompletan con los datos que aparecen en el perfil, se pueden utilizar con estos anuncios de contenido promocionado en LinkedIn, bien de imagen, de vídeo o de carrusel.
Por último, dependiendo del tipo de producto/servicio a publicitar, para tocar la parte baja del embudo de venta, podemos utilizar el anuncio de Mensaje Inmail, para meter en el buzón de LinkedIn de estos profesionales, un mensaje que los lleve, por ejemplo, a un webinar en el que hablaremos largo y tendido del producto/servicio a promover o, expondremos un caso de éxito.
Estos tres pasos, llevan a tus potenciales clientes por las diferentes etapas de tu embudo de ventas, facilitando tanto, el conocimiento de tu producto/servicio como, la maduración del lead para que, finalmente, se transforme en nuevo cliente.
Ventajas del contenido promocionado en LinkedIn
Los anuncios de contenido promocionado en LinkedIn, sean del tipo que sean, de imagen, de vídeo y de carrusel, son óptimos para utilizar en cualquier etapa de tu embudo de ventas: Conocimiento de marca, Percepción, y Conversión.
Son, como ya he comentado, el tipo de anuncios más utilizados en LinkedIn.
Además, son los únicos anuncios, juntos con los mensajes LinkedIn Inmail, que puedes utilizarlos con los formularios nativos de LinkedIn, llamados en inglés, Lead Gen Forms.
En la imagen, puedes ver un ejemplo de este tipo de formularios que aparecieron en la primavera de 2020.
En este caso, solo solicitan el correo, el nombre y el apellido y, la empresa. Todos estos datos los ha cogido de mi propio perfil, de forma automática. Yo no he tenido que escribir ninguno de ellos.
Al tratarse de formularios que se autocompletan con los datos del perfil y, no exigir esfuerzo alguno al usuario, puedes solicitarle más datos al potencial cliente.
No solo el nombre y el correo electrónico, que es lo mínimo que en un formulario solemos pedir, sino que, puedes incluir el cargo, la empresa, el mail y el teléfono profesionales, entre otros.
LinkedIn, con respecto a estos dos últimos campos, en caso de que el usuario no los tenga en el perfil, añade una caja de escritura para que sean introducidos.
Tú, como administrador de la campaña, puedes configurar dichos campos como de obligado cumplimiento. de forma que, si el usuario no los completa, no podrá descargar el documento o registrarse al webinar o, solicitar la demo.
Estos formularios nativos obtienen CTR’s más altos que los formularios de la típica página de aterrizaje y, al darte más datos del potencial cliente como, por ejemplo, el teléfono, te permitirá apoyar estas acciones online desde áreas comerciales. ¡Descubre otras métricas de LinkedIn que deberías tener en cuenta!
Otras ventajas de los anuncios de contenido promocionado en LinkedIn es que aparecen en el feed de LinkedIn y que, por tanto, son visibles tanto en ordenador como en el móvil.
Además, al aparecer en la página de inicio de LinkedIn, lo hace entre el contenido que comparten tus contactos y goza de una alta visibilidad.
Actualmente, uno de cada cuatro contenidos en la página de inicio de tu LinkedIn es publicidad aunque, hay momentos en el año, que hemos llegado a contabilizar uno de cada tres, un 33% del contenido total.
Ventajas de las campañas de menajes Inmail en Linkedin
La principal ventaja de los anuncios de mensajes LinkedIn Inmail es el precio de la puja. De los anuncios que se utilizan para convertir, son los que tienen una puja más baja. ¡Te contamos cuál es el precio de una campaña en LinkedIn!
LinkedIn recomienda una puja por envío, CPS – coste por envío, entre 0,10 y 0,20 céntimos de euro. Hemos realizado campañas por 0,12 €, con una inversión de 1.000 €, llegando a lanzar alrededor de 8.300 mensajes.
Otra ventaja decisiva es que son extremadamente visibles. Solo aparecen en el buzón de LinkedIn cuando el potencial cliente se conecta a la plataforma y, por ello, en todos los casos, el mensaje Inmail aparece en la parte alta del buzón, siempre el primero.
Junto al mensaje, aparece, en la parte derecha del buzón, un banner de 300 x 250 pixeles, por ejemplo, con el logo de la marca y el copy que tú quieras.
Además, es importante que recuerdes que, los anuncios de mensajes Inmail son compatibles con los formularios nativos de LinkedIn, ya comentados más arriba.
Debes tener en cuenta que, LinkedIn, no permite que un usuario reciba más de una campaña de este tipo durante 45 días.
Si tu potencial cliente ya ha sido impactado, por un anuncio de este tipo, tuyo o de tu competencia, durante los últimos 45 días, tu campaña es muy posible que no se entregue.
Por eso, no recomendamos realizar este tipo de anuncios de mensajes Inmail si el target es muy pequeño, alrededor de 2.000 profesionales o menos.
Qué tipo de publicidad en LinkedIn es mejor para mi empresa
La mejor publicidad para tu empresa es aquella que toca todas las etapas de un embudo de ventas. Te contamos más acerca de cómo hacer publicidad en LinkedIn.
Necesitas promocionar contenidos para aquellos usuarios que no te conocen. Para ello, contenidos como blog-posts, artículos, podcasts, vídeos y ebooks y, los anuncios de contenido promocionado en LinkedIn de imagen y vídeo son muy utilizados.
El objetivo de estas campañas es el de máxima visibilidad o alcance. Mostrar el anuncio al mayor número de potenciales clientes posible.
Por otro lado, necesitas promocionar contenidos para aquellos potenciales clientes que te conocen y que ya pueden estar considerando comprar una solución como la tuya.
En este caso, es conveniente seleccionar, dentro del objetivo de “Percepción”, la opción “visitas al sitio web” para llevar tráfico bien a tu web, bien a páginas de aterrizaje específicas en las descargar un documento, registrase a un webinar o solicitar más información de tu producto o servicio.
Aquí, contenidos como white papers, casos de éxito, webinars, etc. contenidos que hablen en profundidad de tus productos y servicios es lo más habitual.
Los anuncios de contenido promocionado en LinkedIn, y los mensajes LinkedIn Inmail, son de los más utilizados en estos casos.
Por último, necesitas captar leads para, a través de tus embudos de venta, facilitar su conversión en nuevos clientes.
En este caso, es importante que el contenido promocionado en LinkedIn pongan de manifiesto los beneficios que tu producto/servicio ya aportaron a otros clientes.
Por ejemplo, no es lo mismo un webinar para destacar las características de un producto que, uno para convertir leads en clientes que, como te cuento, ha de demostrar los beneficios concretos que tus clientes ya consiguen gracias a ti.
Aunque, con independencia de la etapa del embudo de ventas, podemos utilizar el mismo tipo de anuncios en nuestras campañas, ni el objetivo y, por lo tanto, lo que la puja optimiza, es el mismo.