Generar leads en LInkedin B2B

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Generar Leads en Linkedin B2B con lo que sí funciona

Generar leads en LinkedIn B2B se ha convertido en un desafío para muchas empresas.
A pesar de estar presentes en la red, publicar con frecuencia y enviar mensajes, los resultados simplemente no llegan.

¿Por qué?

Porque LinkedIn no funciona como una base de datos. Es una red donde la confianza y la relevancia son claves.
Y en 2025, seguir haciendo lo mismo que en 2019 es garantía de invisibilidad.

La solución no está en hacer más, sino en hacerlo mejor.
En este artículo descubrirás una estrategia concreta, actualizada y diseñada para que puedas generar leads en LinkedIn B2B con efectividad real.
Te guiaré paso a paso por el enfoque que sí está funcionando: desde el contenido que posiciona, hasta cómo convertir conexiones en clientes.

¿Por qué muchas estrategias en Linkedin B2B no funcionan?

LinkedIn es, sin duda, una plataforma poderosa para generar oportunidades comerciales en entornos B2B. Sin embargo, la mayoría de estrategias que aplican directores comerciales, responsables de marketing o incluso CEOs no dan resultados consistentes.

¿La razón?
Se están utilizando tácticas que ya no funcionan o que están completamente desconectadas del comportamiento actual del algoritmo y del usuario profesional.

Estos son los errores más comunes que veo a diario:

Publicar sin un plan estratégico

Muchos perfiles corporativos y personales publican contenido de forma reactiva o improvisada. No hay una planificación mensual, ni un objetivo claro detrás de cada post. Esto provoca publicaciones que no conectan, no generan interacción y, por lo tanto, no posicionan.

Enviar mensajes fríos sin contexto

El típico “Hola, ¿te interesa mejorar tus resultados en…?” enviado nada más conectar, es una de las prácticas más quemadas en LinkedIn. El usuario B2B está saturado de mensajes genéricos. Sin interacción previa o contenido de valor que respalde el mensaje, lo más probable es que termines silenciado o ignorado.

Creer que “estar activo” es suficiente

Tener actividad no es tener estrategia. Comentar por comentar, compartir contenido de terceros sin intención o limitarse a dar likes no construye posicionamiento ni autoridad. Lo que importa no es cuánto haces, sino qué tan alineado está con tus objetivos comerciales.

Usar LinkedIn como un tablón de anuncios

Publicar únicamente contenido corporativo o promocional, como si LinkedIn fuera un canal publicitario, genera rechazo. El contenido egocéntrico o sin enfoque en los problemas reales del cliente ideal no solo no funciona, sino que daña la percepción de marca.

Ignorar la importancia de los comentarios

Los comentarios estratégicos son una de las formas más potentes de ganar visibilidad ante la red de tu cliente ideal. Sin embargo, pocos los utilizan bien. Comentar con intención, aportar ideas y generar conversación es una herramienta clave que la mayoría desaprovecha.

La Estrategia de Tres Pasos que Convierte

1. Atrae con contenido que posiciona

El primer paso para generar leads en LinkedIn B2B no es vender ni enviar mensajes privados.
Es ser visible ante tu cliente ideal. Y para lograrlo, necesitas contenido que no solo se vea… sino que también conecte.

En 2025, el comportamiento del algoritmo ha cambiado de forma clara: ya no se premia la cantidad, sino la calidad de la interacción.
Es decir, no basta con publicar. Hay que generar conversación, relevancia y retención.

Estos son los formatos que mejor posicionan hoy:

  • Contenido visual, vertical y humano

Las publicaciones que incluyen imágenes verticales de personas (especialmente del propio autor) están generando un alcance superior al 50% en comparación con posts sin imagen o con imágenes horizontales.

El motivo es simple: las imágenes verticales ocupan más espacio en el feed y generan una pausa visual. Si además muestran al autor, potencian la conexión emocional.

  • ideo nativo corto (menos de 90 segundos)

El video nativo sigue ganando terreno, especialmente si es breve, directo y tiene subtítulos.
Publicaciones con este formato están generando más del 60% de incremento en el engagement respecto al texto plano.

Eso sí: debe ser auténtico, sin exceso de edición y centrado en un punto de valor concreto.

  • Carrousels y documentos PDF

Aunque el algoritmo ha ajustado su impulso a estos formatos, siguen siendo efectivos cuando están bien diseñados y aportan valor práctico.

Los documentos que combinan diseño atractivo con contenido accionable —checklists, guías, frameworks— siguen posicionando muy bien en feeds profesionales.

  • Publicaciones que abren conversación

Las publicaciones que invitan explícitamente a comentar o reflexionar (con preguntas estratégicas al final) están siendo recompensadas por el algoritmo con mayor visibilidad.

Es un cambio de enfoque: ya no importa solo lo que publicas, sino lo que haces que otros digan.

Si quieres atraer, no publiques por rutina.
Publica pensando en cómo posicionarte en el feed, en la mente de tu cliente y en su conversación interna.
Tu contenido no debe decir “aquí estoy”, debe hacer que el lector diga: “esto me pasa a mí”.

2. Comenta para construir relación

Si el contenido es lo que te da visibilidad, los comentarios son los que te abren puertas.
Y en un entorno B2B, donde la confianza es el nuevo embudo, construir relación antes de vender no es opcional: es imprescindible.

Hoy más que nunca, LinkedIn recompensa a quienes participan activamente en las conversaciones relevantes de su red.
Pero no se trata de comentar por comentar. Se trata de hacerlo con intención estratégica.

  • ¿Por qué comentar es tan poderoso?

Porque el comentario tiene tres impactos simultáneos:

    1. Te posiciona en el radar de tu cliente ideal, incluso si aún no está en tu red.

    2. Aporta prueba social de tu expertise, cuando lo haces en publicaciones de autoridad o de empresas de tu sector.

    3. Prepara el terreno para una conversación privada, sin que parezca forzada o interesada.

Un buen comentario es, en esencia, un primer microcompromiso.
Una forma de decir: “Estoy aquí, aporto valor y te leo”. Eso genera reciprocidad. Y la reciprocidad abre conversaciones.

  • Cómo comentar estratégicamente

Para que tu comentario funcione como palanca comercial, debe cumplir al menos una de estas funciones:

Aportar una idea complementaria al post original.

Reformular con tus palabras una conclusión clave, mostrando comprensión.

Añadir una experiencia propia o microcaso breve que refuerce el tema.

Plantear una pregunta que amplíe el debate y genere interacción.

Evita los comentarios genéricos tipo “muy de acuerdo” o “gran aporte”.
Son invisibles. No aportan. Y no te posicionan.

  • ¿Dónde comentar para generar oportunidades reales?
    1. En publicaciones de tus clientes ideales.
      Participar con regularidad en su contenido hace que te vean, te ubiquen y te recuerden.

    2. En posts de figuras de referencia en tu sector.
      Aquí puedes ganar visibilidad ante una red afín sin necesidad de grandes audiencias propias.

    3. En contenido de empresas objetivo.
      Demuestra conocimiento del sector y del negocio antes de cualquier acercamiento.

No subestimes el poder del comentario.
En LinkedIn B2B, muchas ventas empiezan con una línea escrita debajo del post de otro.
Y los mejores mensajes privados no nacen en frío… nacen de una conversación pública bien sembrada.

3. Convierte con DMs que diagnostican (no venden)

En LinkedIn, el mensaje directo es uno de los canales más potentes…
Pero también uno de los peor utilizados.

El problema no es enviar mensajes. El problema es enviar el mensaje equivocado, en el momento equivocado, a la persona equivocada.

Y eso es lo que hacen la mayoría de estrategias automatizadas o frías: saltarse la relación y pasar directamente al pitch.7

  • Qué no hacer en un DM
    1. Incluir propuestas comerciales desde el primer contacto.
    2. Enviar párrafos extensos que parecen un email de ventas.
    3. Hacer preguntas genéricas como “¿te interesa crecer en LinkedIn?”.
    4. Usar plantillas copiadas sin personalización ni contexto.

Este tipo de mensajes activan las alertas del receptor: te identifican como alguien que viene a vender, no a aportar.
Y eso te pone fuera de juego desde el primer clic.

  • Qué sí hacer en un DM que convierte
    1. Aprovecha el contexto creado previamente.
      Si esa persona ha comentado un post tuyo, ha respondido una encuesta o tú has comentado el suyo… úsalo como punto de partida. Así el mensaje no será frío: será una continuación natural.

    2. Personaliza de forma real.
      Haz una referencia clara y específica a algo que hayas visto en su perfil o contenido. La personalización no es decir su nombre. Es demostrar que sabes quién es.

    3. Pregunta, no vendas.
      Un DM efectivo no vende. Diagnostica.
      Ejemplo: “Vi que mencionaste X en tu post. ¿Cómo estás resolviendo eso actualmente en tu estrategia?”
      Esto activa la conversación, no el rechazo.

    4. Ve paso a paso.
      El objetivo del primer DM no es cerrar una venta ni pedir una reunión inmediata.
      Es activar una conversación útil para ambas partes.

  • El enfoque correcto: diagnóstico → interés → llamada

Un mensaje estratégico debe llevar a una conversación que tenga sentido para el receptor.
Solo si hay interés genuino, sentido de urgencia y encaje… se propone una llamada.

Los mensajes en LinkedIn no deben sonar a marketing.
Deben sonar a interés genuino, a comprensión del problema y a conversación útil.
Porque en B2B, primero se conversa. Después se convierte.

¿Y las páginas de empresa? Malas noticias…

Durante años, muchas empresas apostaron por alimentar sus páginas corporativas en LinkedIn como canal principal de comunicación y generación de marca.
Pero en 2025, los datos son claros: el alcance orgánico de estas páginas ha caído drásticamente.

Hoy, el contenido publicado desde páginas de empresa representa menos del 1% del contenido visible en el feed promedio.
Y su engagement medio es, en muchos casos, 10 veces menor que el de un perfil personal bien gestionado.

¿Por qué ocurre esto?

Porque LinkedIn ha rediseñado su lógica de distribución priorizando lo que realmente genera interacción: las personas.

Lo que antes funcionaba, hoy penaliza

  1. Publicar exclusivamente desde la página de empresa.
  2. Compartir contenido corporativo frío y sin rostro.
  3. Repostear sin valor añadido lo que ya está publicado en el blog.
  4. Estas acciones, lejos de potenciar la marca, la diluyen.
  5. La audiencia profesional busca cercanía, perspectiva y humanidad.
  6. Y eso no lo encuentran en logos. Lo encuentran en personas.

 

La alternativa: convertir a tus profesionales en embajadores

Este es el momento de apostar por el employee advocacy: una estrategia que consiste en activar los perfiles personales de directivos, comerciales, expertos técnicos o responsables de comunicación para que sean ellos quienes lideren la conversación en LinkedIn.

Un solo post bien diseñado desde el perfil de un profesional puede alcanzar más y generar más confianza que 10 publicaciones desde una página de empresa.

No se trata de abandonar el perfil corporativo.
Se trata de entender que su papel ahora es complementario, no central.

Las páginas de empresa ya no son el motor de visibilidad en LinkedIn.
Hoy, la confianza se construye desde los perfiles individuales.
Y las empresas que lo entienden, son las que dominan la conversación en sus sectores.

Conclusión: no publiques por publicar. Publica para convertir.

LinkedIn sigue siendo, en 2025, el canal más potente para generar oportunidades en B2B.
Pero su efectividad no depende de estar presente… sino de estar estratégicamente activo.

A lo largo de este artículo has visto cómo generar leads en LinkedIn B2B con una metodología clara:

  1. Atraer con contenido relevante, visual y diseñado para abrir conversación, no para hacer autobombo.

  2. Construir relación a través de comentarios estratégicos, que posicionan tu perfil y preparan el terreno para el contacto directo.

  3. Convertir con mensajes privados inteligentes, que no venden en frío, sino que diagnostican, conectan y convierten cuando hay encaje real.

También has visto por qué muchas estrategias no funcionan:
por falta de planificación, por automatización sin contexto y por depender de canales, como las páginas de empresa, que han perdido impacto orgánico.

La buena noticia es que no necesitas cambiar todo tu enfoque.
Solo necesitas ajustar lo que haces con intención y foco comercial.

Y ahora qué?

Si quieres revisar tu estrategia actual y adaptarla a lo que realmente funciona hoy, puedo ayudarte. Sin compromiso. Con valor real.

Porque no se trata de publicar más. Se trata de publicar para convertir.


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