El marketing B2B constituye un gran desafío. La razón es que exige soluciones de alta creatividad, se limita por aspectos presupuestarios, maneja diferentes canales de comunicación y, sobre todo, trabaja con empresas, en lugar de compradores individuales, como público objetivo. Por esto, necesitas familiarizarte con sus estrategias y prácticas claves, para lograr la conversión de tu audiencia comercial.
El objetivo del marketing B2B es dar respuesta a los intereses o necesidades de quienes tienen la responsabilidad de hacer las compras dentro de una entidad; por tanto, apunta a requerimientos organizacionales, financieros y administrativos de una empresa. Por contraste, el marketing B2C busca estimular la adquisición, por parte del individuo, de productos y servicios para:
- Uso cotidiano
- Diversión o entretenimiento
Cualquier estrategia de mercadotecnia o contenido dirigido a la venta de productos o servicios a una empresa u organización, en lugar de a los consumidores finales, se conoce como marketing B2B.
Buenas prácticas del marketing B2B para aplicar en tu negocio
Como ya hemos mencionado, atraer y mantener el interés de un público objetivo tan complejo es uno de los grandes retos del marketing B2B. Pero, para tener éxito en un mercado que analiza en detalle las especificaciones y características de todas sus adquisiciones, puedes recurrir a las siguientes prácticas claves:
Asegúrate de ofrecer una experiencia individualizada
Cada consumidor, independientemente de su naturaleza, desea vivir experiencias de compra individualizadas, capaces de satisfacer e incluso superar sus expectativas. Por tanto, como proveedor, debes ser capaz de mejorar la interrelación con tus clientes y, así, diferenciarte de tu competencia.
Al contrario de lo que podría pensarse en el pasado, el sector B2B se hace cada día menos distante y más emocional. Se ha determinado que más de un 50% de las decisiones de compra en este mercado dependen de la cercanía proveedor-cliente que se haya logrado establecer. Al personalizar tu negocio B2B logras que:
- La experiencia de los clientes sea superior
- La fidelidad de los compradores aumente
- La relación con los consumidores sea más cercana y consistente
- Nuevos clientes se sientan atraídos
- Los ingresos de tu empresa y tus tasas de conversión crezcan
Aprovecha las ventajas y beneficios que cada herramienta ofrece
Los negocios B2B suelen ralentizarse durante la etapa de identificación y contacto con los clientes potenciales; luego, un gran porcentaje de las reuniones con los encargados de las compras no se materializan en una venta efectiva. Para superar esta limitación debes optimizar los sistemas de comunicación y manejo de la información, utilizados para llegar a tu audiencia.
Los perfiles en redes sociales empresariales, como por ejemplo LinkedIn, no pueden ser desatendidos; es decir, hay que darles seguimiento y responder con prontitud a los comentarios, preguntas y quejas que los visitantes publican. De igual modo debe hacerse con las llamadas telefónicas, emails, faxes y otros medios de interacción.
Los softwares de gestión de relaciones con los clientes (CRM), especializados para los negocios B2B, son plataformas creadas específicamente para la interrelación entre empresas. Su objetivo es simplificar los procesos al conservar toda la información organizada en un solo lugar y hacer seguimiento a los medios de comunicación empleados, entre otras ventajas.
Proporciona contenido de valor a los visitantes
El marketing de contenidos también es altamente valioso en el área B2B; y, al igual que en las ventas directas al consumidor, también permite establecer una relación con los clientes y compradores potenciales. Por medio de esta estrategia se ayuda a posicionar la marca y se forma a la audiencia en los detalles del sector correspondiente.
Así, los contenidos útiles y valiosos, más allá de transmitirse solo por el blog y las redes sociales, pueden valerse de otros elementos. Entre ellos: seminarios en la red (pláticas y webinars), libros digitales (ebooks), infografías, audios en línea (podcasts), videos de testimonios, logros y casos de éxito.
A diferencia de las prácticas seguidas en el sector B2C, las empresas B2B deben proporcionar herramientas de formación y noticias de innovación con mayor constancia a su audiencia.
Ejemplos de contenidos que podrías compartir:
- Descargables. Este es un material educativo, suministrado a través de medios que el usuario puede transferir a su teléfono u ordenador. Allí, entre otros temas, puedes incluir el enfoque o los logros de los diversos expertos del sector.
- Actualizaciones. No satures a tus compradores y clientes potenciales con la información sobre tus nuevos productos o servicios. Simplemente, pon los datos a su alcance para que los busque cuando los requiera, sin tratar de forzar la venta.
- Reportes. Comparte con ejemplos ilustrativos, los resultados obtenidos al ayudar a otras empresas a mejorar su perfil gracias al uso de tus productos o servicios; ya sea, por la generación de más ingresos, la atracción de nuevos clientes u otros.
Define tus objetivos y parámetros cuantificables claves
Antes de lanzar una campaña de marketing, define las metas a alcanzar. Luego, establece las acciones y estrategias que te permitirán alcanzar dichos objetivos y por último, determina los elementos (métricas) que te permitirán medir el avance alcanzado.
En Exprimiendo Linkedin podemos guiarte a través de las buenas prácticas, comprobadas, del marketing B2B. Contacta con nosotros, cuéntanos de tu empresa y de tus necesidades, e iniciemos juntos el camino al éxito.