¿Conoces las características deseables en un ejecutivo de ventas B2B?

Uno de los mayores errores cometidos por los ejecutivos de ventas B2B, consiste en preguntarse cuál es el perfil que deben cumplir para cerrar buenos negocios. Este problema también es común en empresas con procesos de reclutamiento deficientes, que subestiman el valor del recurso humano. Al desconocer los atributos que sus clientes esperan encontrar en ellos, pierden la oportunidad de lograr mejores resultados e incrementar sus ganancias.

No se puede olvidar que las ventas B2B dependen, en gran medida, de la capacidad de persuasión que se tenga sobre el cliente. Y no es posible desarrollar estrategias de convencimiento eficaces, sin la participación de profesionales que reúnan las características requeridas para ello.

Si eres un ejecutivo de ventas B2B o tu empresa requiere de los servicios de dicho profesional, no puedes subestimar la importancia del cargo. La captación de clientes estará supeditada, en buena parte, al éxito obtenido por medio del contacto personal con los responsables de las empresas más prometedoras. En esta etapa del proceso, estos se enfocarán en ti y en lo que tu negocio les transmite.

Atributos que todo ejecutivo de ventas B2B debe tener

Convertirse en un ejecutivo de ventas B2B exitoso, es un proceso que requiere mucha disciplina y dedicación. Conforme vayas avanzando, descubrirás que hay nuevas aptitudes que desarrollar o virtudes que cultivar. No obstante, en principio, existen algunos atributos que los clientes esperarán observar en ti. Entre ellos figuran los siguientes:

• ❯ Interés genuino por el bienestar del cliente. El primer atributo que los clientes potenciales buscan en sus proveedores, es que los mismos se sientan comprometidos con sus objetivos. Esto les transmite la tranquilidad de saber que velarás por sus necesidades y que tus estrategias apuntarán a la obtención de los mejores beneficios para ellos.
• ❯ Visión estratégica. Un profesional de las ventas B2B debe demostrar que tiene la capacidad para proyectarse a futuro y para asegurar resultados en el largo plazo. Dichos atributos, transmiten confianza y dominio de las estrategias de marketing B2B.
• ❯ Uso eficaz de la tecnología. Con ello no me refiero a saber utilizar los medios o equipos tecnológicos, únicamente, sino también a distinguir cuáles son los que conviene emplear. Ten presente que la idoneidad de tales recursos dependerá de las estrategias que quieras aplicar.
• ❯ Inteligencia emocional. La gestión de emociones es un factor de gran relevancia cuando se llevan a cabo procesos de ventas. Por una parte, es fundamental formar una personalidad estable, segura y robusta; por la otra, es preciso actuar con moderación, controlando aquellos impulsos que te distraigan de las metas que pretendes alcanzar.
• ❯ Flexibilidad en el desarrollo de estrategias. Un ejecutivo de ventas experto sabe que no existe un manual único para el desempeño de su actividad, ni reglas que deban seguirse con extrema rigurosidad. Por el contrario, la versatilidad del mercado B2B, obliga a disponer de diversas técnicas porque lo que funciona con unos, no siempre será útil con otros.

¿Cómo convertirse en un ejecutivo de ventas B2B exitoso?

Seguramente has escuchado muchas veces que el éxito no sucede por casualidad, y es cierto. Tal vez se presenten diversas oportunidades a lo largo de tu trayectoria como ejecutivo de ventas B2B, pero si no estás preparado cuando ellas lleguen, no las aprovecharás adecuadamente.

Ten presente que las características que distinguen a los ejecutivos de ventas exitosos no se logran de la noche a la mañana. Tendrás que invertir en tu profesionalización, reconocer tus puntos débiles y convertirlos en fortalezas, mantenerte actualizado y disponer de los recursos que te permitan ir un paso por delante de tu competencia.

Ahora bien, la gran dificultad a la que te enfrentarás es el: ¿cómo hacerlo? Por experiencia, sé que lo más difícil es dar el primer paso; porque, muchas veces no se sabe por dónde empezar. Afortunadamente, hoy en día, en el campo de las ventas B2B existe una herramienta perfecta para ello. Hablo de LinkedIn.

Esta es la red social de profesionales más grande del mundo y el espacio ideal para dar los primeros pasos y consolidarse en las ventas B2B. Allí no solo podrás crear una comunidad de clientes potenciales y reales, también tendrás a tu disposición la información que te permitirá diseñar ofertas basadas en sus intereses y necesidades. Una muestra de ello se explica en el siguiente vídeo: