En este post cuento, paso a paso, el proceso para construir listas de potenciales clientes con Linkedin.
Estas listas han cumplir con una característica, han de ser de homogéneas, es decir, deben ser directivos que pertenecen a empresas similares, esto es, pertenecientes a empresas que deberían poderse considerar como competidores, unas de otras.
Cuando no es así, es muy difícil personalizar la mensajería de prospección o, mejor dicho, escalar la personalización de dicha prospección. Si cada directivo pertenece a una empresa de sectores distintos, que ayudan a sus clientes de formas muy diferentes, difícilmente, podremos crear plantillas personalizables que nos sirvan para todos.
Busca tus empresas objetivo
El primer paso para construir una lista de directivos target, es crear una lista de sus empresas objetivo. Es mejor comenzar por aquí. Es mucho más fácil localizar empresas similares, es decir, que ayuden a sus clientes de la misma manera, y luego encontrar a los decisores de esas empresas, que comenzar, directamente, buscando directivos target.
Para construir esa lista de empresas objetivo, comencemos por una hipótesis. Por ejemplo, queremos empresas que desarrollen ecommerce o tiendas online. Posteriormente, una vez tengamos esas empresas, localizaremos a los directores generales y de marketing.
Para eso necesitas la cuenta «Linkedin Sales Navigator«. Cualquiera de ellas, la Core, la Advanced o la Advanced Plus, dispone de un buscador de empresas.
Como puedes ver en la imagen de abajo, estamos en el buscador de Cuentas o, lo que es lo mismo, de empresas. Observa que podemos buscar por «Ingresos anuales», «Empleados en la empresa», «Ubicación», «Industria», entre otros muchos campos.
Para construir esa lista que nos hemos propuesto, «desarrolladores de ecommerce», iremos en primer lugar a definir el sector y/o sectores en los que se auto-clasifican estas empresas: «Software development» e «IT Services & IT Consulting», principalmente.
Observa en la imagen de abajo que, además, hemos definido su ubicación geográfica, España, y «Empleados en la empresa», entre . y 200 empleados. Aún así, aparecen más de 4.500 resultados.
De todas formas, si entramos en algunos de los resultados de la búsqueda, comprobaremos que, muchos de ellos, no son desarrolladores de ecommerce, que es lo que nosotros buscamos. Ten en cuenta que bajo esos sectores definidos en la imagen, están el 90% de las empresas tecnológicas, no solo los desarrolladores de ecommerce.
Observa, en la imagen de arriba, como Develoop, entre sus especialidades, aparece el desarrollo de ecommerce, en concreto, utilizando las plataformas Magento y Prestashop.
Sin embargo, la empresa Lang.ai, aunque `está en el sector «Software development», no desarrolla ecommerce.
Por este motivo, es necesario que en tus búsquedas de empresas objetivo, trates de aterrizar esa lista introduciendo palabras clave que nos ayuden a localizar, únicamente, a empresas que desarrollen ecommerce.
En este caso, he seleccionado las palabras clave que aparecen en la imagen de abajo. Observa que, entre cada palabra, hay que introducir el comando OR, en mayúscula, sino no funciona.
Mira la imagen de abajo para ver dónde colocamos esas palabras clave.
Encima de los resultados de búsqueda hay un buscador que te permite introducir palabras clave.
Mira en la parte superior derecha de la imagen. Verás que de los 4.500 resultados iniciales, nos hemos quedado con 219 empresas, ahora sí, la gran mayoría, desarrolladores de ecommerce.
Observa los resultados 2 y 4 que, incluso en el nombre, ya aparecen señales de que son desarrolladores de tiendas online.
Construye la lista de empresas objetivo
No es lo mismo una búsqueda que una lista. Digamos que de los resultados de una búsqueda, puedo llevar a una lista aquellos que más me interesen.
En una lista, puedo meter todos los resultados de una búsqueda o solo una parte. Por ejemplo, en la imagen de abajo, observa que he seleccionado solo 25 resultados de la búsqueda de 219 desarrolladores de ecommerce que habíamos encontrado previamente.
Junto a los 25 resultados seleccionados, observa que me permite «Guardarlos en una lista».
Cuando presiono sobre «Save to list» me permite, como puedes ver en la imagen de abajo, guardarlos en una lista existente o, desde la parte inferior, «Crear una lista».
Observa que ya hemos introducido los 25 primeros resultados de la búsqueda en la lista «Deasarr.ecommerce_11a200_Tech_SP», que significa: desarrolladores de ecommerce, de entre 11 y 200 empleados, de los sectores tecnológicos y en España.
Para continuar añadiendo a la lista, resultados de la búsqueda de los 219 desarrolladores de ecommerce, debemos, de forma manual, pasar a la página 2 de la búsqueda, seleccionar los resultados y, guardarlos en la lista y, así sucesivamente, hasta llegar hasta el final.
El procedimiento siempre es el mismo. Vas a página siguiente, seleccionas los 25 resultados, presionas sobre «Guardar en la lista» y, cuando aparece la lista en cuestión, será la primera de todas, presionas sobre ella para incluir los nuevos resultados seleccionados.
Observa en la imagen de abajo que ya están los 219 desarrolladores de ecommerce en la lista en cuestión.
Cómo localizar a los decisores de una lista de empresas objetivo
Observa la imagen de abajo. Ahora, estamos en el buscador de directivos. He buscado directores generales en España. Como ves en la parte superior izquierda de la imagen, esos son los únicos dos campos que he definido.
Como puedes ver, cuando utilizo el campo «Cargo actual», introduzco todas la etiquetas de cargo que tienen el mismo o parecido significado.
Por eso, introduzco «director general» pero, también, CEO, VP, Gerente, etc. y, por supuesto, porque hay perfiles en España que están creados, únicamente, en inglés, incluyo términos en ese idioma: executive director, managing partner, general manager, etc.
Observa, en esta ocasión, en la parte superior derecha, aparecen más de 460.000 resultados.
Ahora, presta mucha atención, porque viene la clave de todo el proceso para construir listas de potenciales clientes pero, sobre todo, para hacerlo de empresas similares, en este caso, desarrolladores de ecommerce o tiendas online.
Observa que, ahora, dentro del campo «Account list» podemos introducir la lista de las empresas que desarrollan ecommerce, que hemos creado hace unos minutos.
Lo que estamos haciendo es, sencillamente, cruzar la búsqueda de «Directores generales» en España, con la lista de empresas desarrolladores de tiendas online y, como resultado, tenemos a los 346 directores generales o similares, únicamente, de las 219 empresas que desarrollan ecommerce.
Y esto significa que, tenemos 346 decisores de empresas que ayudan a sus clientes de la misma forma, en este caso, creando tiendas online.
Y esto es clave para, posteriormente, escalar la personalización de la prospección, definiendo una plantilla de mensaje que sirva para todos pero que, al mismo tiempo, se pueda ultra personalizar para cada caso concreto.
En el caso que estamos viendo, el de los desarrolladores de tiendas online, unos serán especialistas en Prestashop y, a estos, les podremos decir que, en Linkedin, hay más de 36.000 potenciales clientes, que ya tienen su ecommerce en una plataforma en la que ellos son expertos, y a los que podrán ofrecer sus servicios de valor añadido: consultoría y formación.
Otras lo serán de Magento y/o Woocomerce y, por tanto, podremos personalizar el mensaje con información sobre los potenciales clientes que, según Linkedin, son usuarios de esas plataformas.
Cómo ves, localizar a decisores, no consiste en encontrar a miles o decenas de miles de, por ejemplo, directores de marketing, sino en encontrar esos pocos cientos de profesionales que siendo, por ejemplo, directores de marketing, lo son de empresas similares, es decir, de empresas que ayudan a sus clientes de igual forma.
Esta es la única manera, repito, de ultra personalizar la prospección, bien en Linkedin, bien por email, para maximizar la tasa de respuestas y la tasa de conversión en reuniones.
Construyendo lista de directivos según otras hipótesis
No siempre hay que partir de una lista de empresas para construir una lista de decisores. Casi siempre, el que sea así o no lo sea, depende de la hipótesis de partida.
Por ejemplo, una buena hipótesis, cuando ofreces soluciones que ayudan a las empresas a generar más leads, podría ser prospectar sobre directores de desarrollo de negocio y/o de marketing que llevan menos de un año en su puesto.
En este caso, como aparece en la imagen de arriba, en la esquina inferior izquierda, el dato clave es que llevan menos de un año en su posición.
Aquí puedes encontrar el proceso completo de búsqueda de decisores .
Lo principal de esta hipótesis es ser consciente de que los decisores de marketing y ventas, con menos de un año en su posición, son más sensibles a escuchar nuevas propuestas comerciales que aquellos que están muy consolidados en su puesto.
Con los primeros, es mucho más sencillo «abrir puertas» y, el mensaje no necesita estar tan personalizado. De ahí que no sea necesario crear primero listas de empresas.
Así pues, el hecho de construir, desde el principio, listas de empresas objetivo o listas de decisores, va a depender de la hipótesis que desencadena y justifica la construcción de esas listas.
Pero, la realidad es que, normalmente, debemos acercarnos a empresas cuyos decisores están bien consolidados en sus puestos y, por tanto, se nos exige, antes de nada, comenzar construyendo listas homogéneas de empresas para, posteriormente, localizar a sus decisores y, de esa manera, poder ultra personalizar la mensajería de prospección.