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Cómo Pymes y emprendedores pueden generar negocio en Linkedin

Cómo generar negocio en Linkedin 9En este post te doy las claves de cómo generar negocio en Linkedin. Pymes y emprendedores, también pueden convertir esta red profesional en un canal de generación de oportunidades de negocio y más ventas.

Complementar la falta de atracción, típica de las pequeñas y medianas empresas, con estrategias de suave presión, a través de perfiles de usuario, es clave de éxito.

La falta de marca, que impide el desarrollo de grandes comunidades alrededor de la página de empresa, junto con la dificultad de crear contenidos propios de manera frecuente, (los principales puntos débiles de Pymes y emprendedores), ha de ser compensado mediante la implicación de perfiles de usuario, y el uso inteligente del buzón, que será utilizado, no para vender desde el minuto uno, sino para desarrollar relaciones profesionales con el mercado al que se quiere conquistar.

¿Página de empresa o perfiles de usuario?

El desarrollo más efectivo para las pequeñas y medianas empresas es el Perfil de Usuario.

Solo desde los perfiles de usuario, Pymes y emprendedores, podemos:

  1. Crear grandes comunidades: hasta 30.000 contactos en tu primer nivel de relación, y entre 6 y 9 millones en tu segundo nivel. Y todo esto, a coste muy cercano a cero porque, para generarlas, se invierte trabajo, no dinero.
  2. La red que generamos es altamente segmentada, porque podemos invitar a conectar a nuestros profesionales objetivo. De ese modo, puedes estar conectado con aquellos directivos implicados en la decisión de compra de tus productos y servicios.

Cómo generar negocio en Linkedin 2Por esta razón, porque puedes impactar sobre los directivos-decisores, no necesitas hacerlo sobre cientos de miles, como en otros canales. Alcanzando unos pocos miles, puedes generar cientos de oportunidades de negocio.

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A través del perfil de usuario, Linkedin es “un rifle de mira telescópica” que te permite localizar, con nombres y apellidos, a los directivos que más te interesan y situar tu mensaje, únicamente, frente a ellos.

Con todo esto, no quiero decir que debamos excluir de la estrategia a la Página de Empresa en Linkedin. Este desarrollo es bueno tenerlo y vincularlo con los perfiles de usuario implicados en el proyecto, pero no debemos esperar réditos comerciales del mismo. En Pymes y emprendedores, tiene más un caracter testimonial que otra cosa.

¿Estrategias de atracción o Estrategias de Presión?

Como he solo mencionado al comienzo de este post, aquí el uso del buzón de usuario es clave de éxito. Las Pymes y los emprendedores hemos de compensar la falta de “Atracción”, es decir, comunidades sociales pequeñas, alrededor de la página de empresa, y poco contenido propio, con estrategias de “Suave Presión”, a través de perfiles de usuario.

Les llamo de esa forma, “suave presión”, porque se trata de introducir inteligencia en el buzón. La cuestión es cómo utilizarlo para construir relación. No para, demostrando muy poco interés en tu cliente, intentar venderle desde el minuto uno.

Que alguien acepte tu invitación a conectar y, al día siguiente, le envíes un mensaje comercial, no es lo que yo llamo “construir relación” es, más bien, “entrar a matar” y, esto, en la mayoría de los casos, termina con toda posibilidad de negocio.

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Linkedin, entre otras cosas, es una plataforma de gestión de contactos, es decir, que su objetivo es ayudarte a crear nuevas relaciones profesionales que te acerquen a tus objetivos de negocio.

Siguiendo con el razonamiento, la primera regla de oro de la gestión de contactos dice: “da antes de pedir”.

¿Cuánta gente conoces, en Linkedin, que respete este principio tan básico y, si quieres, de tanto sentido común?

El caso es que, el primer mensaje que envías, sienta las bases de la relación futura.

Si Linkedin, como acabo de decir, es una plataforma de Networking, los mensajes de networking, tenlo claro, no son mal recibidos. Como ves, más sentido común.

Este tipo de mensaje tiene como objetivo “abrir puertas”, conseguir reuniones y, sin duda, han de ir antes que el mensaje comercial.

Pero, cuidado, tampoco este tipo de mensaje ha de ser el primero. No olvides, tan pronto, la regla de oro: “da antes de pedir”.

Si partimos de la base, de que “pocos que no te conozca te van a comprar”, (otra vez el sentido común), llegamos a la conclusión, de que es importante “alimentar” a tu red de contactos, es decir, que exista una fase en la que, a través de contenidos, (posts, whitepapers, vídeos, seminarios, webinars, etc), demuestras el valor que aportan tus soluciones. La “utilidad”, en esta red profesional, es un concepto central que no podemos olvidar.

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Por muy pequeño que seas, estoy seguro que puedes crear entre 5 y 6 contenidos que hablen de tu compañía, y que sean realmente útiles para tu mercado. Este es todo el contenido que vas a necesitar crear.

Utilizamos aquí contenidos que ponen de manifiesto el know-how que tu empresa atesora. Contenidos nada promocionales, sino muy cercanos a las necesidades reales de tu cliente potencial.

La estrategia, aunque la implementes durante varios años, siempre echará mano, de esos contenidos que, sin prisa pero sin pausa, irán impactando, vía buzón de usuario, sobre los directivos-decisores que te interesan, y solo antes ellos.

Este, debe ser pues, el primer tipo de mensaje que implementemos. “Dar antes de pedir”, es establecer las bases de la relación futura y, la mejor manera, de vincular tu negocio con utilidad y valor.

En Pymes y emprendedores, las estrategias de “suave presión” son las que han de primar sobre las de atracción que, sin renunciar a ellas, hemos de reconocer su corto alcance y, por tanto, el bajo índice de conversión, y de generación de oportunidades de negocio y ventas.

Perfiles de usuario y estrategias de comunicación

Todo perfil de usuario, tiene un área social en la que puede compartir casos de éxito, soluciones que aporta, nuevos productos y servicios, testimoniales, etc.

Desde este punto de vista, la red de contactos es, también, tu audiencia potencial. Una audiencia profesional, compuesta por tu mercado decisor y que, previamente, has generado en función de tus objetivos de negocio.

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Todo lo que compartes a través de tu página de inicio, puede alcanzar al 100% de esa red de contactos directos. La capacidad de comunicación, en cada proyecto, se multiplica por el número de perfiles implicados.

Nuestro objetivo, en cualquier caso, es diferente al de las grandes compañías.

Mientras éstas quieren tráfico a su web, nosotros queremos que los perfiles de usuario implicados sean, cada vez, más familiares para los directivos a los que queremos “seducir”.

No hay que olvidar que, tras la etapa en la que nos damos a conocer, vamos a llamar “a la puerta de nuestro mercado”, de forma proactiva. (Las Pymes no podemos permitirnos el lujo de esperar a que sea nuestro mercado el que “llame a nuestra puerta”, que es el objetivo de las estrategias de atracción).

Nuestro objetivo es que, cuando nos acerquemos a nuestro cliente a través del buzón de usuario, el perfil del profesional en cuestión, no sea un desconocido, facilitando, de esa forma, la respuesta a los mensajes que implementamos.

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Software de gestión del proyecto

Los proyectos de generación de negocio, a través de perfiles de usuario, sobre todo, en proyectos con múltiples perfiles, necesitan de tecnología que nos ayude a tener bajo control la actividad que se despliega.

De esa forma, sabemos qué campañas han impactado sobre qué directivos, y evitamos duplicar envíos que puedan dañar a la marca.

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En todo proyecto, conforme crece, se va impactando sobre más y más directivos, y con diferentes campañas. Sin un software de control sería imposible saber, a ciencia cierta, qué campañas se han implementado, y sobre qué directivos han impactado.

El software te da, en tiempo real, esta información, e impide que, la misma campaña, impacte más de una vez sobre los mismos directivos, incluso, aunque se lleven a cabo desde diferentes perfiles de usuario de un mismo equipo.

En resumen: Cómo generar negocio en Linkedin

Las Estrategias de Atracción exigen enormes comunidades y una alta frecuencia en la creación y compartición de contenidos propios.

Las muchas limitaciones, en estos dos ámbitos, que tienen las pequeñas y medianas empresas, hacen evidente su falta de Atracción, reflejada en la dificultad de crear grandes comunidades alrededor del Perfil de Empresa.

El mejor desarrollo y el más efectivo para las pequeñas y medianas empresas, son los perfiles de usuario. Es a través de los perfiles de usuario como las Pymes:

  1. Pueden construir grandes comunidades, la más valiosa, la Red de Contactos, sobre todo en proyectos con varios perfiles,
  2. Esas comunidades, estarán compuestas por los directivos implicados en la decisión de compra de tus productos y servicios,
  3. Con todos aquellos, directivos-decisores, que ya forman parte de las redes de los perfiles implicados, disponemos de línea de comunicación directa vía buzón de usuario,
  4. Implementamos estrategias de “suave presión” que, introduciendo inteligencia, ayudan tanto a construir la relación con cada uno de esos directivos-decisores, como a “abrir puertas” en las empresas en las que trabajan,
  5. La pequeña y mediana empresa, no puede esperar que sea su mercado “el que llame a su puerta”. El 99% de las oportunidades de negocio que hemos generado, durante los últimos 8 años, lo han sido a través del buzón de Linkedin, es decir, siendo la Pyme la que “llama a la puerta” de su potencial cliente.
  6. Necesitamos de tecnología, que minimice el factor artesanal de trabajar desde perfiles de usuario, al tiempo, que nos ayuda a mantener bajo control toda la actividad desplegada por el equipo implicado.

Si quieres entender mejor este post, clica en el enlace para conocer cómo las grandes compañías utilizan Linkedin para generar oportunidades de negocio y más ventas, y que es complementario del que acabas de leer..

Por | 2018-06-12T06:30:18+00:00 junio 10th, 2018|Linkedin para empresas|Sin comentarios

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